Vous souhaitez développer votre activité et vous ne savez pas par où commencer ? Notre série d’article sur l’organisation de la prospection commerciale vous aidera ! Découvrez d’ailleurs dans cet article la signification d’une opportunité d’affaire, centrale dans la recherche de nouveaux clients et comment trouver des opportunités commerciales ?
Avant de savoir comment bien utiliser une opportunité d’affaire pour faire décoller son chiffre d’affaires, commençons par répondre à cette question : une opportunité d’affaire, c’est quoi ?
Pour mieux comprendre ce qu’est une opportunité d’affaires (ou opportunité commerciale), il faut d’abord se pencher sur le cycle de vente d’une entreprise. En effet, généralement, une entreprise envoie un devis contenant une proposition commerciale. Lorsque le client accepte le devis, l’opportunité commerciale peut également faire son entrée ! Cependant, elles peuvent également être créées avant même la création d’un devis. Cela dépend du suivi que vous souhaitez effectuer dans votre entreprise.
En clair, une opportunité d’affaires vous permet de suivre dans le temps une offre qui pourrait augmenter votre chiffre d’affaires.
Pour assurer un suivi optimal, une opportunité commerciale s’insère dans un cycle commercial. Qu’est-ce qu’un cycle commercial ? Ce sont l’ensemble des étapes que vous définissez avant de conclure une affaire. Dans un logiciel commercial, vous pouvez créer plusieurs colonnes correspondant à des étapes qui illustrent l’ensemble du suivi d’une opportunité. Par exemple, cela peut correspondre à :
A chaque étape passée, vous pouvez le passer dans une prochaine colonne. Cela vous permettra ainsi de voir en un seul coup d’œil où vous en êtes avec une offre dédiée.
Si vous avez plusieurs cycles de ventes ou commerciaux par exemple, vous pouvez également créer plusieurs cycles commerciaux et passer de l’un à l’autre en un clic pour un meilleur suivi.
Revenons maintenant à l’opportunité d’affaires en elle-même. Elle est composée de plusieurs éléments qui vous permettront de voir l’évolution de votre offre dans le temps :
Enfin, lorsqu’il est temps de passer à la facturation ou à la création d’un devis par exemple, vous pouvez déclarer l’opportunité comme gagnée. Elle sortira de votre cycle commercial et elle entrera dans les statistiques d’un commercial pour une meilleure visibilité de l’activité. Cela sera également le cas si le client ne souhaite pas contracter vos services et que l’opportunité est donc perdue.
Après avoir répondu à la question une opportunité d’affaire c’est quoi, nous pouvons passer à la prochaine étape : comment trouver des opportunités d’affaires ? Comme nous l’avons vu plus haut, l’opportunité d’affaire vous permet de vous organiser pour chercher de nouveaux clients et donc développer votre activité. Découvrons ensemble comment atteindre cet objectif !
Pour conquérir un marché, commencez par répondre à ces questions : quelles problématiques les utilisateurs ou moi-même ai-je besoin de résoudre ? Quel projet pourrait répondre à ce besoin ?
Afin d’y répondre, vous pouvez interroger votre entourage ou observer les besoins que vous avez au quotidien.
Pour passer d’une idée à un projet d’entreprise, il faudra passer par une phase d’analyse de marché. Cela vous permettra d’avoir une vision claire avant de vous lancer dans l’aventure !
L’analyse passe par la création d’une étude de marché qui répondra à plusieurs questions :
Pour décrocher des opportunités commerciales, mettre en avant vos services ou produits est une étape essentielle. Pour cela, optez pour la promotion de vos services ou produits sur les réseaux sociaux ou encore Google. Si vous n’avez pas les compétences pour l’instant, vous pouvez consulter des vidéos sur Youtube qui vous donnent des astuces ou faire des formations plus poussées à ce niveau.
Quand on démarre son activité, la question de la prospection commerciale arrive vite “sur la table” ! Vous pouvez opter pour plusieurs méthodes. Premièrement, vous pouvez utiliser le téléphone qui reste le moyen le plus direct et rapide pour connaître la réaction à chaud de vos futurs clients. N’hésitez pas à créer une base client à jour sur un logiciel dédié avec des personnes que vous avez ciblées auparavant en faisant des recherches sur internet par exemple.
Il existe aussi les emailings qui vous donnent l’opportunité d’atteindre plus de personnes à la fois. N’hésitez pas à faire confiance à un outil marketing dédié qui vous permettra de centraliser l’information et automatiser l’envoi de vos campagnes.
Enfin, les réseaux sociaux sont un moyen de développer votre image de marque ainsi que votre “personal branding”. Vous pourrez développer la notoriété de votre marque et augmenter la confiance de vos utilisateurs. Cela peut dépendre de votre activité mais le réseau social Linkedin est devenu le plus prisé pour trouver des opportunités d’affaire et développer son image de marque.
Peu importe le mode de prospection choisi, un logiciel de gestion commerciale vous permettra d’organiser plus efficacement votre prospection. En effet, vous pourrez classer ces futurs clients et avoir un historique des échanges. Aussi, les opportunités d’affaires pourront être classées dans des cycles commerciaux pour un meilleur suivi de la prospection.
Pour partir à la recherche de nouvelles opportunités d’affaire, vous pouvez faire également appel à un commercial sur le terrain. Seulement une tournée commerciale ne s’improvise pas ! Dans le but d’optimiser ses trajets, un commercial aura besoin d’une cartographie d’opportunité commerciale. Qu’est-ce qu’une cartographie commerciale ?
Cela consiste à définir des zones sur une carte pour visualiser facilement les rendez-vous prospects à effectuer. C’est un moyen de repérer facilement les opportunités commerciales au bon moment lors d’une tournée. Cependant, si elle n’est pas précise ou effectuer sans les bons outils, elle peut se révéler être un frein. Comment organiser votre cartographie commerciale ?
Un CRM vous permettra de centraliser l’ensemble de vos prospects dans votre secteur. En les ajoutant dans votre outil commercial, vous pourrez les visualiser automatiquement sur une carte. C’est également plus facile de voir où la majorité de vos clients se trouvent pour développer un autre secteur ou le renforcer par exemple.
Autre possibilité : filtrer pour mieux régner ! En effet, vous pourrez trier et ne voir que les clients ou les prospects sur une carte. En ne visualisant que les prospects, vous pourrez cliquer sur chacun d’eux et calculer les itinéraires pour votre tournée commerciale.
Si une équipe compte plusieurs commerciaux, il sera possible de ne visualiser que les prospects dont il doit s’occuper.
En somme, une cartographie commerciale vous permet de centraliser l’information sur vos prospects afin d’optimiser l’acquisition d’opportunité commerciale. Cela permet également de visualiser les prospects “visés” plus facilement et de s’appuyer sur cet outil pour prévoir une tournée commerciale efficace et sans détour !
Pour faciliter l’acquisition d’opportunité commerciale, se doter d’un outil commercial dédié est la meilleure façon de conquérir plus de clients. Avec plus de 40 000 utilisateurs quotidien, Axonaut, le logiciel 100% français, vous aidera à gérer efficacement vos opportunités d’affaire. Un seul objectif : développer son chiffre d’affaires grâce à plusieurs fonctionnalités :
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