Savez-vous que 90% des consommateurs dépenseront davantage auprès des entreprises qui personnalisent leurs offres ? Pour arriver à ce résultat, la segmentation client est une étape importante dans votre processus commercial. Elle permet d’être plus agile et réactive face à vos prospects et clients. Face à une catégorie donnée, vous allez ainsi pouvoir adapter votre message, vos actions commerciales et de communication. Découvrez notre article dédié pour vous aider à booster votre chiffre d’affaires !
La segmentation : définition
La segmentation client est un concept qui consiste à diviser les clients en groupes ou segments bien distincts en s’appuyant des des caractéristiques communes comme l’âge, le sexe, les intérêts ou les habitudes d’achat. La segmentation client est également connue sous le nom de segmentation des consommateurs ou segmentation de marché cible.
L’objectif est de les regrouper en segment de clientèle afin d’adapter une stratégie commune à leur égard.
Pour personnifier encore davantage les clients, vous pourrez avoir recours à l’utilisation des persona. Cela vous permettra ainsi d’imaginer votre client cible idéal ainsi que son comportement.
Plus vous affinerez cette analyse en utilisant ces deux notions, plus votre offre sera taillée sur mesure pour eux et mieux vous vendrez !
Pourquoi segmenter les clients ?
Pour vous aider à comprendre l’intérêt de cette démarche, nous vous présentons quelques avantages de la segmentation client :
- Se concentrer sur les bons leads : lors de la segmentation des clients, vous allez pouvoir vous concentrer sur les leads les plus chauds.
- Diviser vos clients : en fonction du stade dans lequel votre prospect se trouve, vous allez pouvoir les segmenter pour adopter la bonne stratégie. Cela permet de les faire signer plus rapidement et de les fidéliser sur le long terme. En effet, votre prospect se souviendra de l’attention portée, de la relation privilégiée qu’il a eue avec vous.
- Des messages plus percutants : la personnalisation est une activité primordiale. La concurrence est de plus en plus féroce sur l’ensemble des marchés. Grâce à la segmentation de la clientèle, votre personnalisation vous permettra d’augmenter le taux de réponse et donc votre chiffre d’affaires à long terme.
- Améliorer la satisfaction et la fidélité client : la segmentation du marché va vous aider à mieux comprendre les besoins et motivations pour proposer des services et produits plus adaptés. Cela va contribuer à diminuer votre taux d’attrition, c’est-à-dire le nombre de clients qui ne font plus appel à vos services.
- Booster vos ventes : et si vous n’aviez pas repéré des opportunités de croissance auprès d’une certaine cible ? Les segmentations vont vous permettre de mettre en lumière des occasions pour augmenter votre chiffre d’affaires.
- Mesurer l’efficacité de votre stratégie commerciale et marketing : est-ce que vous ciblez les clients adéquats ? Est-ce que la publicité sur tel réseau social est adaptée aux segments définis ? Créer des sous-ensembles de clients potentiels vous permettra de faire un point sur les actions réalisées pour mieux les adapter.
Les différents types de segmentation client
La segmentation des clients peut se faire sur des variables et intérêts différents. Voici des exemples de stratégie de segmentation marketing que vous pouvez utiliser :
- Segmentation géographique : ce premier critère vous permet de diviser en fonction de la localisation géographique (pays, région etc). Par exemple, le message sera différent entre une vente en France et une vente aux USA. Les cultures sont différentes et les messages devront être adaptés.
- La segmentation démographique : nous parlons ici du sexe, de l’âge, de la situation familiale, la profession, le niveau d’éducation, le revenu etc. On ne s’adresse pas de la même manière à 2 générations différentes par exemple. Par exemple, la segmentation d’une entreprise qui s’adresse aux jeunes générations pourra réfléchir à l’utilisation du réseau social Tiktok alors que d’autres générations ne trouveront pas votre marque par ce biais.
- La segmentation psychographique (style de vie, préférences, centres d’intérêt, personnalité etc.) : avec ce type de segmentation client, vous pourrez proposer des produits ou services adaptés à un groupe qui ont les mêmes affinités pour personnaliser le message. Par exemple, vous vendez des jeux de société : vous allez pouvoir définir les comportements d’achat, les types de jeux achetés et mettre l’accent sur certains jeux en fonction des segments.
- La segmentation comportementale : ici, vous allez vous concentrer sur les motivations des segments. Par exemple, comment votre cible réagit face aux supports digitaux (site, campagnes email, application etc), la loyauté envers une marque, leurs habitudes ou encore leur comportement de manière générale. Mettent-ils du temps avant d’acheter ? Est-ce que votre produit doit être une marque de reconnaissance sociale pour eux ? etc.
- La segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant). Vous allez effectuer un classement de vos utilisateurs en fonction de leur comportement d’achat : quand ont-ils acheté pour la dernière fois ? Est-ce qu’ils achètent beaucoup et à quelle fréquence ? Quel est le montant total dépensé ? Cela permet de récupérer les clients qui sont sur le point de partir et renforcer la fidélité.
- La segmentation firmographique : Contrairement au ciblage du client direct, ici on ne cible pas le genre, l’age ou une profession mais la localisation, la taille,le secteur ou encore l’emplacement. Cela vous permet de mieux comprendre les spécificités d’une entreprise donnée pour lui vendre plus facilement vos produits ou services. Elle intervient donc davantage pour de la segmentation client B2B.
Comment cibler sa clientèle ?
Pour un ciblage client efficace, nous vous donnons plusieurs astuces afin de comprendre comment segmenter vos clients !
Fixer vos objectifs : pourquoi mettre en place un projet de segmentation client ? Voulez-vous augmenter la fidélité client ou cibler de nouveaux clients ? Qui sont les acteurs du projet ? Quel pourcentage de clients à analyser ? Quels sont les critères les plus intéressants à analyser pour mon entreprise ?
Collecte des données clients : une fois les objectifs définis, un logiciel CRM vous sera utile pour organiser toutes les données. En effet, vous allez pouvoir trier plus facilement les clients et retrouver plus facilement les données grâce à la centralisation des informations. Si vous réalisez des interviews clients, vous allez pouvoir retrouver l’historique plus facilement et avoir des rappels de rendez-vous si besoin.
Analyser le marché : à partir des données collectées, vous pouvez analyser et repérer les tendances émergeantes. Repérez ensuite les éléments qui peuvent être utilisés pour segmenter vos clients.
Déterminer les règles de segmentation client : choisissez les critères des différents segments les plus pertinents en fonction de vos objectifs et de votre cible. Nous les avons détaillés pour vous plus haut (démographiques, géographiques, comportementaux etc.).
Créer les segments : divisez vos clients en catégories homogènes selon vos critères de segmentation. Autre règle à bien respecter : définissez bien chaque segment et veillez à ce qu’il soit bien différents les uns des autres. Pour chaque segment identifié, vous devrez comprendre leurs besoins, leurs motivations, leurs préférences et leurs défis. En bref, avoir une connaissance client précise pour mieux parler à cette cible dans votre prospection.
Adopter une stratégie marketing efficace : le travail de segmentation vous permettra de vous concentrer sur le segment de clientèle le plus lucratif. Vous pourrez donc mettre en place plusieurs actions marketing :
- Envoyer des emails ciblés avec des recommandations produits basées sur l’historique d’achat.
- Proposer des réductions ou services premium aux clients les plus fidèles.
- Créer des campagnes Facebook Ads ou Google Ads ciblées en fonction des centres d’intérêt et comportements.
- Créer des programmes de fidélité adaptés aux segments les plus actifs.
- Envoyer des relances automatisées aux clients inactifs avec des offres spéciales.
💡 S’ils ne continuent pas à utiliser vos produits ou services, il sera important aussi de dédier du temps à la compréhension des raisons de leur départ.
Ajuster votre stratégie : Les besoins et attentes pouvant évoluer, il est important de garder un œil sur les segments définis et les réajuster. Il faudra donc accomplir un travail de recueil et analyse des données client régulièrement pour tester l’efficacité des segments.
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- Segmentation automatisée grâce à notre IA dédiée : nous réalisons la segmentation de vos clients pour vous ! Nous les classons dans plusieurs catégories en fonction des ventes réalisées. Vous pouvez savoir rapidement les clients les plus fidèles comme les plus « à risque ».
- Envoi de campagnes marketing : personnalisez et envoyez des campagnes emailings et SMS aux cibles clients de votre choix. Vous pouvez leur proposer des offres dédiées et personnalisées.
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