Comment prévoir les futurs revenus de mon entreprise ? L’ARR (Revenu Annuel Récurrent en français) est l’indicateur indispensable dans le domaine des SaaS. Dans cet article, découvrez sa définition, son utilité et comment le calculer pour mesurer la croissance de votre entreprise sur le long terme.
ARR : définition
L’ARR (Annual Recurring Revenue) est un indicateur important pour les entreprises de type SaaS qui proposent des abonnements.
Le Revenu Annuel Récurrent en français correspond donc à l’argent généré grâce aux abonnements sur une période donnée.
Nous pouvons également dire que l’ARR est le chiffre d’affaires réalisé durant une année et que vous souhaitez répéter l’année prochaine, si les objectifs sont atteints. Contrairement au CA, l’ARR ne se contente donc pas de faire un bilan du passé mais de proposer des objectifs fixés pour le futur.
C’est d’ailleurs une des premières utilités de cette métrique : c’est une boussole. En effet, elle vous permet de savoir où en sera votre entreprise dans le futur et de réagir en fonction si une chute des revenus est constatée.
L’ARR vous permet également de vous fixer des objectifs clairs pour l’avenir et de mesurer la croissance de votre entreprise au fur et à mesure de votre développement.
Enfin, si vous avez besoin de fonds, renseigner le calcul de cet indicateur sur un business plan montre la stabilité de votre business aux investisseurs.
ARR MRR : deux KPI importantes
Tout comme l’ARR, le MRR (Monthly Recurring Revenue) est un indicateur utilisé pour mesurer le revenu récurrent de vos abonnements. Ils ne sont cependant pas utilisés de la même manière.
En effet, si vous souhaitez mesurer la croissance à long terme, préférez plutôt l’ARR.
Dans le cas où vous préférez vérifier les changements dans les offres et planifier à plus courte durée, nous vous conseillons de consulter le MRR.
Cela peut être évidemment également des indicateurs à consulter en même temps pour une vision globale.
Calcul ARR : les deux méthodes possibles
Pour le calcul de l’ARR, vous devez commencer par prendre en compte deux éléments :
- Les abonnements avec un engagement d’un an minimum.
- Exclure les revenus non récurrents.
Si vous ne proposez pas d’abonnement avec un engagement équivalent ou supérieur à un an, la solution sera plutôt de se concentrer sur le MRR.
La méthode de calcul via le MRR
La méthode de calcul la plus simple reste via le Monthly Recurring Revenue (MRR). En effet, il vous suffit de faire le calcul suivant : ARR = MRR x 12.
Par exemple, si votre MRR est de 7000 euros par mois, le calcul de l’ARR = 7000 x 12 c’est-à-dire 84 000 euros.
Cependant, cette formule n’est pas toujours pas fiable. Elle ne prend pas en compte le “facteur humain”. En effet, les clients peuvent arrêter l’abonnement, en prendre un plus ou moins cher etc.
La deuxième méthode reflète davantage les changements que connaît ce type de business model.
La méthode de calcul plus globale
Pour avoir des données plus justes, d’autres indicateurs doivent être pris en compte dans le calcul :
- La souscription de nouveaux clients.
- Les changements dans les abonnements. Dans le langage Saas, il est souvent question de “up selling” (vendre un produit plus cher à un client) ou “cross selling” (offrir des produits complémentaires).
- L’attrition (churn) les baisses (downsell) : ce sont des clients qui ne souscrivent plus à votre solution ou prennent un abonnement moins coûteux.
Le calcul est donc : ARR = revenus qui viennent des abonnements + ventes supplémentaires (cross-sell et up sell) – pertes de revenus (churn et down sell).
Par exemple, si le montant des revenus de vos abonnements est de 100 000 euros, les ventes supplémentaires sont de 8000 euros et les pertes sont de 5000 euros. Le calcul de l’ARR sera le suivant : 100 000 + 8000 – 5000 = 103 000 euros.
Taux d’attrition : un indicateur à suivre
Le taux d’attrition (ou “churn rate”) est un indicateur calculant la perte de clients sur une période donnée.
Le calcul est le suivant : Nombre de clients perdus / nombre de clients total.
Par exemple, vous avez 1000 clients et 100 vous quittent sur l’année : (100/1000)x100 = le taux d’attrition est de 10%.
Cette métrique est importante pour le calcul de l’ARR comme vu plus haut. Mais pas que ! C’est également un thermomètre pour mesurer le taux de satisfaction client.
Pour mieux le comprendre, ce taux doit être le plus bas possible et comparer avec le taux moyen dans votre secteur d’activité.
Si ce résultat est trop haut par rapport aux concurrents, il faudra envisager des solutions pour le réduire comme :
- Comprendre l’origine du départ : contactez vos clients par email ou par téléphone et comprendre les raisons. Concrètement, vous pouvez également mettre en place des questionnaires NPS pour mesurer la satisfaction et identifier les frictions. Exemple : les clients se plaignent de ne pas avoir une réponse assez rapide au support client, une solution serait de prévoir d’embaucher des employés sur ce pôle ou investir dans une IA pour automatiser une partie des réponses aux questions récurrentes.
- Fidéliser les ambassadeurs de votre marque : si vos clients aiment votre solution, montrez-leur qu’ils sont précieux à vos yeux ! Par exemple, proposez un système de parrainage pour favoriser le bouche à oreille et les récompenser ou encore envoyez une newsletter et proposez des offres en avant-première rien que pour eux.
Comment améliorer l’ARR ?
Pour améliorer les revenus récurrents dans votre entreprise, plusieurs manières possibles à inclure dans vos décisions stratégiques :
- L’acquisition de nouveaux clients : identifiez et ciblez de nouveaux prospects. Cela peut passer par la création de campagnes mailings, la prospection téléphonique ou encore les campagnes publicitaires.
- Chouchoutez vos clients : le coût d’acquisition de nouveaux clients restant élevé, vous devez le maitriser en fidélisant vos clients actuels. Faites-leur comprendre qu’ils sont précieux pour vous et que vous les écoutez ! Vous pouvez leur proposer des réductions ou l’accès à des offres exceptionnelles.
- L’augmentation de l’ARPC (Average Revenue Per Customer) : vous pouvez proposer de nouvelles offres additionnelles pour inciter à payer plus pour plus de valeur et augmenter ses prix. Vous pouvez également préparer une campagne de prospection pour le cross sell.
- L’expansion vers de nouveaux marchés : soit un nouveau segment de clientèle ou un marché hors de vos frontières actuelles.
Automatiser la gestion administrative de votre entreprise sera également un atout de taille supplémentaire pour améliorer votre ARR.
Avec un logiciel de facturation comme Axonaut, plus besoin de passer du temps sur vos factures récurrentes ! Elles sont créées et envoyées automatiquement à vos clients. Vous pouvez également proposer le prélèvement automatique pour un meilleur suivi de vos paiements et une réduction du délai de paiement.
Mieux connaître ses clients signifie aussi mieux vendre ! Vous pouvez centraliser vos données clients et la prospection de vos clients sur une même interface.
Enfin, pilotez plus sereinement en retrouvant automatiquement toutes les indicateurs de performance qui évaluent la santé financière de votre entreprise (tableau de bord).
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