Comment bien prospecter ?

Comment bien prospecter ? Une question à laquelle il est difficile de répondre mais pourtant essentielle pour développer votre activité ! Et pour cause : la prospection commerciale consiste à mettre en place tout un processus pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser les actuels. Découvrez donc dans cet article comment mettre en place des processus pour acquérir de nouveaux clients qui adopteront vos services. Ainsi comment l’utilisation d’un logiciel de gestion commerciale va automatiser les tâches chronophages et permettre de se concentrer sur l’essentiel : le chiffre d’affaires !

Comment faire de la prospection ?

Se lancer dans une campagne de prospection peut être compliqué quand on n’a pas les clés pour savoir comment faire de la prospection. Nous vous présentons les meilleures techniques de prospection à mettre en place en amont pour prospecter avec succès !

Définir les objectifs de votre prospection commerciale

Afin d’éviter la confusion au sein des équipes commerciales, il faudra définir en amont les objectifs de votre stratégie de prospection :

Est-ce que vous souhaitez conquérir un nouveau marché ? Il faudra donc définir une méthode d’approche pour un type de marché défini.

Est-ce que vous proposez un nouveau produit à la vente ? Vos équipes devront être briefées sur le nouveau produit et développer un argumentaire de vente spécifique.

etc.

De plus, pour vérifier l’efficacité de votre stratégie commerciale, fixer des objectifs commerciaux chiffrés est une étape importante. Vous pourrez donc définir le chiffre d’affaires attendu pour chaque commercial sur une certaine période, le nombre de rendez-vous attendu ou encore le nombre d’appels ou e-mails envoyés.

Comment contacter mes prospects ?

Pour répondre à la question « comment établir un plan de prospection ? », vous devrez également décider par quel biais vous entrerez en contact avec votre cible et quelles seront vos actions de prospection.

Aujourd’hui, il existe plusieurs canaux de prospection et plusieurs types de prospection commerciale :

La prospection téléphonique,

Par e-mail,

Sur le terrain,

Via les événements professionnels,

Le publipostage,

Ou encore via les réseaux sociaux.

À l’heure de la digitalisation, une des techniques de prospection commerciale comme les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour les professionnels. En effet, d’après une étude, 91% des décideurs affirment se servir de Linkedin comme leur première source d’information avant d’acheter un service ou un produit.

Pour définir une stratégie de prospection optimale, le mieux est de poser directement la question aux clients : comment nous avez-vous connus ? Cela vous permettra de définir plus précisément quel type de canal marche mieux.

Un logiciel CRM comme Axonaut peut d’ailleurs vous aider dans cette tâche : n’hésitez donc pas à créer une partie « origine du prospect » par exemple et étudier les statistiques. Cette méthode de prospection commerciale peut amener une connaissance client essentielle dans la croissance de votre entreprise.

Créer une base de contacts fiable et actualisée

Pour atteindre le plus de clients potentiels, un des points les plus importants est de créer une base de contacts fiable et actualisée. Rien de pire pour un commercial d’appeler un numéro non attribué, de ne trouver aucune adresse e-mail ou contacter une personne qui n’est plus dans l’entreprise… Cela peut porter préjudice à la relation avec votre futur client et surtout vous faire perdre beaucoup de temps !

Afin de vous faciliter la tâche, le CRM sera votre meilleur allié avec un fichier de prospection à jour ! En effet, il vous permettra de voir en un seul coup d’œil les principales informations clés pour une prise de contact réussie :

Le prénom et nom de votre prospect,
Le nom de l’entreprise,
Le nom du poste,
Son e-mail professionnel,
Un numéro de téléphone,
Son URL Linkedin éventuelle.

L’ensemble de ces informations peuvent être difficiles à obtenir mais vous pouvez tenter via les réseaux sociaux comme Linkedin, le site web, les brochures etc.

Travailler son argumentaire de vente

Pour savoir comment établir un plan de prospection, la question de l’argumentaire de vente est au cœur des préoccupations des équipes de commercial. En effet, maintenant que vous avez défini comment les contacter, il faut savoir quel va être le contenu de votre message.

Premièrement, vous devrez connaître votre service ou produit sur le bout des doigts. En face, le client potentiel aura beaucoup de questions et d’objections également ! Pour pouvoir répondre à chaque demande, il faudra préparer à l’avance quels sont les avantages de chaque caractéristique de votre offre. Ne vous contentez donc pas d’énumérer une liste de caractéristiques de vos produits sans montrer les avantages ! Vous perdrez rapidement l’attention de votre interlocuteur. D’autant plus lors de la prospection téléphonique.

Autre point important : un argumentaire de vente sert de trame à la discussion avec un prospect et ne doit pas être récité. N’hésitez donc pas à poser des questions, l’inciter à parler pour pouvoir rebondir plus facilement.

De plus, l’appel téléphonique est une méthode de prospection commerciale dure à mettre en place car il faut toujours à la fin d’un appel, essayez de fixer une prochaine étape : un rendez-vous en visio, physique ou un prochain appel. Le prospect risquerait de vous oublier plus vite que prévu !

Savoir organiser sa prospection

Savoir comment bien prospecter passe également par la mise en place d’une organisation infaillible pour faciliter la communication entre les équipes et les clients potentiels.

Grâce à un logiciel de gestion commerciale, vous pourrez créer des plans de prospection commerciale avec des cycles commerciaux. Un cycle prend la forme d’un tableau de prospection et est composé de plusieurs étapes. Ces étapes personnalisables vous permettent de suivre où vous en êtes en un seul coup d’œil avec chaque client.

Un cycle est également composé d’opportunités d’affaires qui récapitulent l’ensemble des éléments relatifs au prospect et à l’offre : montant de l’offre envisagée, contact du prospect, les échanges etc.

De plus, vous pouvez connecter les échanges ainsi que votre agenda pour retrouver l’information plus facile sur une plateforme unique. Chaque élément est donc enregistré afin d’avoir n’importe quelle information à portée de main lors d’un contact.

Ce type de plateforme propose également la connexion avec des outils qui facilitent la prospection sur Linkedin ou encore des outils VOIP, qui vous permet d’appeler directement depuis le CRM en un seul clic.

Mesurer l’efficacité de votre campagne de prospection

Faire un tableau de bord prospectif vous permettra de mesurer et suivre l’efficacité de votre campagne de prospection dans le temps. Pour cela, un CRM pourra vous aider dans cette tâche. En effet, à partir des données rentrées, il générera pour vous des statistiques essentielles :

Le CA réalisé pour chaque commercial,
Le nombre de devis créés,
Le taux de conversion : le nombre d’opportunités gagnées divisé par le nombre d’opportunités total,
Le nombre d’échanges avant de conclure une affaire,
Le taux d’ouverture des mails.

Si cela n’est pas en accord avec les objectifs fixés, vous pourrez décider de modifier des étapes du cycle commercial, changer la méthode de contact des prospects etc.

Préparer des actions de fidélisation du client

Comme vous le savez, acquérir de nouveaux clients est plus cher que conserver ses clients actuels. Une fois que le client a accepté votre offre, la bataille n’est pas terminée ! En effet, il faudra mettre en place des actions pour l’inviter à continuer à utiliser vos services : des tarifs préférentiels, des nouveautés etc.

Comment qualifier un prospect ?

comment bien prospecter avec un pipe commercial

Même si un plan de prospection efficace a été mis en place par une équipe, elle doit faire en sorte de repérer les prospects qualifiés. Dans la recherche de nouveaux clients, il ne faut pas perdre son temps sur un prospect qui n’est pas intéressé par une offre. Découvrez désormais comment qualifier un prospect dans cette partie !

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié est une personne qui a un fort intérêt pour votre produit. C’est donc une personne qui est dans votre cible et pourrait passer à l’achat.

Pour augmenter votre chiffre d’affaires, c’est sur ce type de prospects qu’il faudra se concentrer pour le convertir en client.

Les étapes de qualification d’un prospect

Pour savoir comment bien prospecter, il est essentiel de connaître précisément votre cible pour ne plus perdre de temps sur un prospect non qualifié. Afin d’en être sûr rapidement, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

Qui est mon client potentiel ? Avant de vous lancer dans la prospection, commencez par déterminer votre prospect idéal en définissant certaines de ces caractéristiques. Quelle est la taille de son entreprise ? Quel est son secteur d’activité ? Dans quelle zone géographique se situe-t-il ? Quel est son âge et l’âge de son entreprise ?
Après avoir défini ses caractéristiques, faites une liste des besoins et attentes de votre client. Quels sont les résultats attendus ? Quels sont les défis auxquels il doit faire face ? Qu’est-ce que le prospect trouvera particulièrement intéressant dans votre produit/service ?
Pour augmenter les ventes de votre produit ou service, vous devrez également savoir quel sera votre interlocuteur privilégié. Est-ce que vous souhaitez parler au décisionnaire final ? Quels sont les services d’une entreprise concernés par votre offre ? Quand sera-t-il prêt à acheter ?
Enfin, vous devez également analyser la concurrence dans votre marché. Quelles sont les solutions sur le même marché que mon offre ? Que proposent-ils de différent ? Quelles sont les forces et faiblesses de ma solution et celle de mes concurrents ?

Comment relancer un prospect ?

Savoir comment bien prospecter passe également par la maîtrise de l’art de la relance via des campagnes de prospection commerciale ! En effet, relancer un prospect est essentiel pour arriver à conclure une vente le plus rapidement possible. Pour ne commettre aucun faux pas, découvrez comment relancer un prospect efficacement !

Fixez un rendez-vous à la fin du premier contact

Vous avez réussi à échanger avec le prospect ? C’est déjà une première étape ! Lors de cet échange, il vous faudra poser les questions définies dans votre plan de prospection. N’hésitez pas à poser le plus de questions possibles sur votre prospect ! Le but étant de le connaître un maximum pour savoir comment mettre en avant votre offre. Mais cela ne doit pas s’arrêter ici !

En effet, à la fin de votre appel, fixez une prochaine étape comme un rendez-vous physique, un contact téléphonique, un appel en visio etc. De plus, pour qu’il s’en rappelle, programmez-le également dans son agenda.

Variez vos approches de relances

Pour savoir comment bien prospecter et surtout relancer, un mot d’ordre : tester ! En effet, n’hésitez pas à varier vos approches de relances. Vous avez l’habitude de contacter par téléphone ? Sachez que le prospect en face n’apprécie peut-être pas forcément ce mode de communication et vous risquez de passer à côté d’une vente. Alternez donc parfois avec les e-mails ou les réseaux sociaux par exemple.

Même principe pour les horaires : vous pouvez varier les horaires à laquelle vous contactez les clients. Allez même jusqu’à leur poser la question de l’horaire le plus adapté pour eux afin d’être sûr d’échanger avec eux.

Cela peut également paraître fastidieux car on répète souvent le même message. Évitez cette routine et testez plusieurs messages de prospection en variant les tournures de phrases et les canaux par exemple en mettant de la prospection digitale. De plus, pour éviter de paraître trop robotique, adaptez le message à votre interlocuteur en vous renseignant à l’avance à qui vous avez affaire.

Ayez un message clair et concis

Pour conquérir de nouveaux clients, il faut savoir formuler son message avec un discours commercial clair et préparé. En effet, préparez une description de votre entreprise et de vos services très brefs en vous concentrant sur les bénéfices par rapport à l’entreprise de votre cible. Planifiez également une prochaine étape avec eux pour attiser leur curiosité est une technique de prospection commerciale essentielle à la réussite de votre future vente.

N’hésitez pas à personnaliser le plus possible et surtout évitez de trop vous concentrer sur vous et votre entreprise. Il est donc important de parler de votre client avant tout !

Pour atteindre le plus de monde possible tout en personnalisant le message, des outils comme Linkedin Sales Navigator permettent de connaître des éléments pour personnaliser le message et créer des campagnes mailings plus efficaces.

Utilisez un CRM !

Pour être sûr de savoir comment bien prospecter, il est important de s’organiser et pouvoir analyser les résultats sans perdre trop de temps. La solution ? Utilisez un CRM !

En effet, un outil de gestion commerciale vous permet de centraliser l’ensemble des éléments sur une seule et même plateforme. Plus besoin de chercher sur une feuille Excel la date de tel ou tel rendez-vous, les coordonnées d’un client ou manquer d’informations lors de vos appels !

Le CRM est l’outil qui vous permet de connecter votre agenda pour ne louper aucun rendez-vous, de retrouver en un seul coup d’œil toutes les informations sur les clients sans avoir à chercher pendant des heures. Cela garantit donc également une meilleure communication entre les équipes : plus de place pour les actions en doublon qui brouille la relation avec le client !

Au niveau de la prospection pure et dure, un tableau de prospection est à disposition de chaque commercial pour y voir plus clair avec les échanges clients. En effet, vous pouvez décider de personnaliser chaque cycle pour savoir quelles étapes permettent de convertir plus facilement un prospect.

De plus, vous pouvez consulter des rapports sur la période de votre choix pour déterminer si votre stratégie de prospection commerciale est adéquate : combien de clients ont été convertis ? Quel est le taux de conversion ? Combien d’échanges ont eu lieu avant de convertir un client ? Autant de réponses importantes pour apporter des changements si les chiffres ne sont pas atteints !

Axonaut : un logiciel de gestion commerciale 100% français

S’organiser fait partie des éléments essentiels pour comprendre comment bien prospecter au sein d’une entreprise. En effet, sans organisation, vous pouvez perdre facilement des données et ainsi ne pas avoir une bonne image dès le départ. Un outil de prospection comme Axonaut vous aide à ne pas perdre de temps et organiser au mieux votre prospection à travers plusieurs fonctionnalités :

Connexion de votre agenda et de vos e-mails,
Fiches clients dédiées pour retrouver les informations clients sur chaque client et prospect,
Création de cycles personnalisés et d’opportunités pour suivre en temps réel la prospection,
Connexion avec un système de téléphonie : Wildix, ou encore Ringover
Envoi de campagnes e-mailings en toute simplicité.

Axonaut c’est également d’autres fonctionnalités qui vous permettent de gérer plus facilement votre entreprise au quotidien : création de devis et factures, gestion des dépenses, gestion de stock etc. Tout ceci en toute conformité avec les normes françaises !

Comme nous l’avons vu, la mise en place d’une stratégie de prospection est essentielle. Pour cela, de multiples techniques de prospection commerciale faciles à appliquer existent et vont vous permettre de changer les process actuels. L’objectif est d’optimiser votre temps et les méthodes de prospection commerciale.

À l’aide d’un logiciel CRM, outil de prospection comme Axonaut, il sera possible de gagner du temps comme vous avez pu le constater. De plus, cela permet aussi de gérer la relation client, la fidélisation client grâce à des techniques de relance, de connaissance client. N’oubliez pas de tester de nouveaux canaux de prospection ! Le but est de transformer vos prospects en clients.

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