Augmenter le nombre de clients fait partie des défis d’un entrepreneur. Pour cela, vous devez mettre en place des actions marketing et commerciales pour acquérir de nouveaux clients. Afin d’être sûr d’être toujours rentable, le coût d’acquisition client est un élément important à calculer. Découvrez comment le calculer et l’améliorer pour une entreprise rentable et efficace !
Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ? (CAC)
Le coût d’acquisition client est un indicateur de performance clé correspondant au montant total dépensé pour attirer de nouveaux clients. Comprendre ce coût est essentiel pour mesurer la rentabilité des campagnes marketing, éviter les dépenses excessives et optimiser votre ROI (retour sur investissement).
Pour mieux le comprendre, il est aussi à mettre en parallèle avec d’autres indicateurs de performance :
- Coût par Lead (CPL) : le CPL mesure le coût pour générer un lead tandis que le CAC inclut le coût total pour convertir ce lead en client.
- Retour sur investissement (ROI) : le ROI mesure la rentabilité globale des investissements.
- CPC (Cout par clic) : un annonceur paye une somme en échange d’un clic sur son annonce publicitaire. Cela concerne uniquement la publicité en ligne payante.
- Le taux de conversion : ce KPI est calculé en divisant le nombre total de ventes par le nombre de visiteurs sur votre landing page. En multipliant par 100 ce résultat, vous pourrez mesurer la performance de vos pages marketing.
Comment calculer le coût d’acquisition d’un client ?
La formule du coût d’acquisition client est la suivante :
CAC = Dépenses marketing / Nombre de clients acquis une période donnée.
Afin de vous assurer de prendre en compte l’ensemble des données, nous vous conseillons de suivre ces quelques étapes pour le calcul de votre CAC marketing.
Vérifier chaque dépense marketing
Les dépenses marketing pour gagner de nouveaux clients concernent par exemple :
- La publicité en ligne (campagnes publicitaires sur Google Ads, Facebook Ads, Linkedin).
- Les campagnes emails (emailing).
- Les réseaux sociaux.
- Le référencement naturel (SEO). C’est une méthode de marketing digital qui consiste à positionner votre site internet sur les moteurs de recherche.
- Le salaire des équipes marketing.
- Prospection téléphonique.
⚠️ Faites attention à ne pas prendre en compte les coûts indirects ! Pour un calcul fiable, incluez seulement les dépenses liées à l’acquisition de nouveaux clients, pas les frais administratifs généraux.
Sélectionner une période donnée
Le calcul du coût d’acquisition client doit aussi reposer sur une période définie (mois, trimestre ou année). Vous pourrez ainsi mettre plus facilement en perspective les données.
⚠️ La période choisie doit également être représentative de votre activité. Evitez donc de choisir des périodes plus creuses dans votre activité par exemple.
Calculer le nombre de nouveaux clients acquis
Ne passez à côté d’aucune information ! En effet, pour calculer avec précision le nombre de nouveaux clients, vérifiez chaque canal d’acquisition. Est-ce que des clients viennent de formulaires de contact ? De ventes en ligne ? Prospection terrain ou au téléphone ? etc.
Interpréter les résultats
Est-ce que le résultat rentre bien dans le budget global prévu ? Le résultat du CAC est à mettre en perspective avec vos objectifs de croissance et votre secteur d’activité également.
En effet, le coût d’acquisition client par secteur est différent. Par exemple, les coûts du secteur B2B sont généralement plus élevés par rapport au B2C. Dans certains secteurs comme l’immobilier les coûts sont également élevés car la prise de décision est plus longue. Dans le secteur e-commerce, cela dépend de votre type de produit également mais c’est généralement un marché concurrentiel. N’hésitez donc pas à vous renseigner par rapport à votre secteur d’activité.
En règle générale, plusieurs éléments jouent sur le résultat final de votre CAC :
- Les leviers d’acquisition utilisés : les canaux traditionnels comme la télévision ou l’affichage entrainent plus de coûts.
- La complexité du produit/service : plus il est difficile d’expliquer la valeur d’un produit, plus le CAC sera élevé.
- La concurrence : plus un secteur est saturé, plus le CAC est élevé.
Un exemple de coût d’acquisition client
Prenons l’exemple d’un graphiste freelance. Il a réalisé plusieurs dépenses marketing pour promouvoir ses services : 2000 euros dans la publicité sur les réseaux sociaux, 500 euros pour faire appel à un copywriter sur Linkedin et 800 euros dans le développement de son site web.
Sur une période d’un mois, il a acquis 8 clients. Le calcul du coût d’acquisition client est donc le suivant :
2000 + 500 + 800 / 8 = 3300 / 8 = 412 euros.
CAC marketing : comment l’améliorer ?
Votre CAC marketing est trop élevé par rapport à votre budget ? Nous vous donnons quelques pistes pour l’améliorer :
Analyser ses investissements marketing et commerciaux
Calculez le coût d’acquisition client par canal et par action pour identifier les investissements les plus rentables.
Dans un premier temps, nous vous conseillons de diversifier les canaux et vérifier ce qui marche le mieux sur vos prospects sur une période significative.
Au moment du bilan, posez vous les questions suivantes :
- Est-ce que j’utilise des visuels attractifs pour mes campagnes prospect ?
- Est-ce que le message est adapté à la cible ?
- Est-ce que les mots clés ciblés sont adaptés ?
- Les commerciaux passent-ils du temps sur les leads qualifiés ?
Vérifier votre parcours utilisateur
Avoir un site internet qualitatif est important pour inciter vos clients potentiels à passer rapidement à l’achat. Si votre CAC est élevé, une des raisons peut être un tunnel de conversion pas suffisamment clair.
Est-ce que votre site internet est suffisamment rapide ? Est-ce que les étapes de paiement sont claires ? Les options de paiement sont-elles diversifiées ? Est-ce difficile d’accéder à une page de paiement ? Vos offres de services sont-elles bien expliquées ?
Miser sur la fidélisation
De nombreuses études le démontrent : un nouveau client coûte plus cher qu’un client fidèle. Vous réduisez donc le CAC en chouchoutant vos clients actuels !
Favoriser la rétention client doit donc faire partie intégrante de votre stratégie marketing. Vous pouvez par exemple mettre en place les actions suivantes pour fidéliser :
- Un programme de parrainage avec des offres exclusives. Cela favorisera l’effet de bouche-à-oreille.
- Donner un accès privilégié à vos nouveaux produits également par exemple.
Si vous constatez que l’attrition client (churn) devient de plus en plus important, nous vous conseillons d’analyser dans le détail les raisons auprès de vos clients.
Automatiser la gestion de votre prospection
Automatiser les tâches veut aussi dire réduire les coûts au sein de votre entreprise. Pour gérer la prospection et les campagnes marketing, plusieurs outils existent comme :
- Google Analytics pour l’analyse web et le suivi des données.
- Google Ads pour la gestion des campagnes de publicité.
- Mailjet pour l’envoi automatisée de vos campagnes emailings.
- Hotjar pour l’optimisation des pages de conversion.
- GA4 pour la visualisation de l’ensemble des données.
- Agorapulse pour suivre vos réseaux sociaux et réagir rapidement.
- Axonaut pour gérer la prospection commerciale. En effet, avec le logiciel CRM français Axonaut, vous pourrez visualiser chaque opportunité en un seul coup d’oeil, intégrer les informations automatiquement à partir de formulaires, avoir des rappels de vos rendez-vous clients et effectuer des campagnes emailings en quelques clics. Un outil tout-en-un qui vous permet de centraliser toutes les données !
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