La différence entre lead et prospect peut sembler assez floue à appréhender. En effet, ce sont deux notions très proches mais elles sont à différencier pour être efficace dans la prospection de nouveaux clients. Tandis qu’un lead n’en est qu’à une étape de renseignement, le prospect va démontrer un réel intérêt pour vos services. Découvrez plus en détail la définition dans notre article et comment les reconnaître plus précisément !
Qu’est-ce qu’un lead ?
Pour mieux comprendre la différence entre lead et prospect, commençons par répondre à cette question : “Qu’est-ce qu’un lead ?”.
Il s’agit un contact commercial qui démontre un intérêt pour votre entreprise et ses services. Il aura par exemple répondu à un e-mailing, à un appel ou laissé sa carte lors d’un salon.
Le lead représente donc une potentielle conclusion de contrat que vos équipes commerciales devront creuser.
La différence entre suspect lead prospect et client
La différence entre suspect lead prospect et client repose sur le degré de maturité de votre contact commercial.
Tout le processus de vente commence par le suspect. C’est un simple visiteur de votre site internet, il est donc à une étape encore avant le lead. En effet, il n’est même pas encore dans une phase de prise d’informations et de prise de contact avec vous pour savoir si la solution répond à ses besoins.
Le prospect ou lead qualifié va démontrer quant à lui qu’il a des besoins précis et que votre entreprise peut y répondre précisément. Passer un contact de lead à prospect viendra du commercial. Il pourra en effet mener des questionnaires pour définir avec précision s’il correspond à la cible commerciale définie.
Ainsi, lead vs prospect : quelle est la différence ? Le lead se renseigne et n’en est qu’à la première étape de prise d’informations. Le prospect ou lead qualifié va quant à lui être dans une démarche plus active : le commercial devra s’assurer que ses besoins correspondent à l’offre proposée par votre entreprise.
Quant au client, il est à la toute dernière étape du processus de vente. Un client est celui qui est désormais bel et bien convaincu et est passé à l’achat.
Il est important de faire cette distinction entre lead et prospect pour éviter de perdre du temps sur de simples curieux de votre solution et qui n’ont pas de problématiques à résoudre en rapport avec votre produit ou prestation.
Le lead nurturing : qu’est-ce que c’est ?
Pour optimiser leur taux de conversion (faire passer un lead à client), les équipes commerciales peuvent choisir la méthode du lead scoring.
Cela vous permet d’attribuer un score allant de 0 à 100. Par exemple, si vous avez attribué la note de 90, il y a de grandes chances que le lead fasse appel à vos services. En revanche, si la note est de 10, vous ne percevez pas de potentiel de conversion.
Afin d’être au plus juste, vous devrez définir des critères en interne comme :
- La fonction du contact. Si vous vous adressez directement au décisionnaire lors de vos entrevues, il y a plus de chances qu’il passe à l’achat rapidement.
- Le budget alloué à ce type de projet. S’il vous annonce un prix bien en deçà des prix que vous pratiquez, vous savez que les chances de devenir client sont plus faibles.
- Le canal d’acquisition du lead. Certains de vos canaux peuvent être plus prometteurs que d’autres.
- etc.
Pour faire évoluer un contact dans tout le parcours d’achat, la technique du lead nurturing porte aussi ses fruits auprès des entreprises. D’après une étude, les entreprises qui choisissent cette stratégie génèrent 50% de vente en plus.
Cela consiste à proposer des contenus de qualité pour les convaincre de passer à l’achat. Cela peut être des livres blancs ou encore des articles de blog en rapport avec leur problématique par exemple. Cela permet de démontrer aux prospects votre expertise et en quoi votre solution répond à ses besoins.
Le CRM Axonaut : optimisez la recherche de leads et clients !
Vous avez du mal à voir le potentiel d’un lead ? La différence entre lead et prospect est parfois floue pour vous ? Un logiciel CRM vous aidera davantage à établir la différence entre client, prospect et lead :
- Vous aurez toutes les informations sur vos prospects et clients en un seul clic : canaux d’acquisition, coordonnées, champs personnalisés en fonction de votre activité etc. Vous aurez toutes les informations à disposition pour établir les chances de conversion !
- Connexion à un questionnaire disponible sur votre site internet. Vous n’aurez plus besoin d’effectuer une double saisie des données renseignées et vous pourrez les contacter plus rapidement.
- Connexion à votre agenda et rappels de vos rendez-vous clients pour ne louper aucune opportunité.
- Vous pouvez télécharger l’extension Linkedin connectée à Axonaut pour suivre plus facilement la relance de vos prospects sur cette plateforme.
- Créez des cycles commerciaux personnalisés ainsi que des opportunités pour suivre en un coup d’œil où en est votre prospection commerciale.
En conclusion, la différence entre lead et prospect vient surtout de la maturité d’un contact commercial. En effet, alors que le lead se renseigne uniquement sur vos services, un prospect démontre quant à lui un intérêt plus poussé par vos produits ou services et a plus de chance de devenir client rapidement. Pour vous aider à déterminer un prospect potentiel, un logiciel CRM vous aidera à organiser votre prospect et mieux connaître votre base client et la développer plus efficacement.
En savoir plus sur cette thématique :
- Quelles sont les techniques de vente ?
- Comment transformer vos visiteurs en leads qualifiés ?
- Les 4C Marketing : qu’est-ce que c’est ?
- Comment organiser sa prospection commerciale ?
- Proposition commerciale : comment la rédiger et convertir plus de prospects ?
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