Le prévisionnel des ventes : le pilier de la stratégie des TPE/PME

En 2023, le monde de l’entrepreneuriat évolue à une vitesse folle. Pour les entreprises, c’est une réalité quotidienne : il faut s’adapter, ou mettre la clé sous la porte. Il est donc nécessaire d’anticiper les fluctuations du marché, en particulier pour les TPE/PME, confrontées à des défis sans précédent. L’essentiel, c’est d’apprendre les bonnes bases, et notamment à faire un prévisionnel des ventes pour des périodes données.

On parle là d’un outil stratégique qui permet aux entreprises de se projeter dans l’avenir avec précision. Dans cet article, les experts d’Axonaut un logiciel CRM, analysent les meilleures pratiques pour un prévisionnel des ventes efficace et nous vous offrons une feuille de route détaillée pour affiner vos prévisions de ventes et ainsi, renforcer la gestion et la stratégie de votre entreprise, contribuant à la croissance de votre entreprise.

L’importance des prévisions de ventes

Les prévisions de ventes sont essentielles pour tracer une carte qui guidera chaque département de votre société vers des objectifs communs et mesurables. Une prévision de ventes précise et bien conçue est la clé de voûte de la gestion financière et opérationnelle, influençant directement le chiffre d’affaires et le taux de conversion.

Cette méthode vous permettra de :

Repérer les problèmes potentiels : afin de prendre en compte les obstacles et les défis avant qu’ils ne deviennent critiques. En anticipant les baisses de ventes ou les périodes de ralentissement, les entreprises peuvent agir en conséquence.
Gérer les embauches et les ressources : Cela est particulièrement important pour votre équipe commerciale, qui doit être bien dimensionnée en fonction des prévisions de nombre de ventes.
Stimuler la performance de l’entreprise pour des objectifs réalistes et motivants.
Prévoir les revenus et optimiser le budget afin de ****mieux gérer votre trésorerie, planifier vos dépenses et investissements, et éviter les surprises financières désagréables.
Développer des projets et objectifs de ventes essentiels pour la croissance et l’expansion de l’entreprise. Elles permettent également de planifier et de prioriser les projets en fonction des attentes de revenus.
Faciliter le travail des équipes : en ayant une vision claire des attentes de ventes, les équipes peuvent mieux se coordonner et se concentrer sur les tâches les plus importantes. Cela contribue à une meilleure organisation interne et à une utilisation plus efficace des ressources.

C’est un processus stratégique qui exige attention, analyse et compréhension approfondie de votre entreprise et de son environnement. En bref, un prévisionnel vous permet de prendre des décisions éclairées qui propulseront votre entreprise vers le succès.

Calcul Prévisionnel des Ventes : un pilier pour le pilotage d’entreprise

Un calcul prévisionnel des ventes précis est vital pour l’optimisation des ressources et la prise de décisions stratégiques éclairées. Il influence directement le chiffre de vente et la gestion stratégique d’entreprise.

Comment Réaliser un Calcul Prévisionnel des Ventes Précis ?

Collecte de Données : La collecte de données pertinentes et de qualité est le premier pas vers un prévisionnel précis, en prenant en compte les données de l’année précédente et les tendances mensuelles et trimestrielles.
Choix de la Méthode de Calcul : Choisir la méthode la plus adaptée à l’entreprise, en considérant des logiciels de gestion.
Analyse et Interprétation : Utiliser des logiciels ou des outils spécifiques pour analyser et interpréter les données collectées.
Ajustements et Mises à Jour : Réviser régulièrement les prévisions pour les ajuster en fonction des changements du marché.

Exemple de tableau prévisionnel des ventes

Pour illustrer comment faire des prévisions de vente, considérons un tableau prévisionnel des ventes Excel. Ce tableau peut inclure des données historiques, des tendances du marché, et des prévisions des ventes marketing. Il sert de guide visuel pour comment prévoir les ventes d’un produit et ajuster les stratégies en conséquence. Voici ici un exemple de tableau, et voyons par la suite quelle méthode de calcul est faite pour votre entreprise.

Les méthodes de calcul des prévisions de ventes

La précision des prévisions de ventes peut faire la différence entre une année prospère et une période de stagnation. Pour atteindre cette précision, il faut choisir la méthode de calcul la plus adaptée à la nature de votre entreprise et à la richesse de vos données. Qu’il s’agisse d’approches qualitatives qui s’appuient sur l’intuition et l’expérience humaine ou de méthodes quantitatives qui se basent sur des analyses statistiques rigoureuses, chaque technique a son rôle à jouer dans l’élaboration de prévisions fiables et exploitables.

1. Analyse des données historiques

Cette méthode est basée sur les cycles de ventes de votre entreprise et les tendances de consommation. Cette approche est particulièrement efficace pour les entreprises ayant un historique de ventes constant et peut inclure des ajustements pour les tendances saisonnières ou cycliques. Par exemple, une entreprise peut examiner ses ventes des trois dernières années pour prévoir les ventes de l’année suivante. Vous pouvez alors vous baser sur :

les cycles de ventes de votre entreprise : il ne s’agit pas seulement de regarder les totaux de ventes, mais de les décomposer par produit, par région, par canal de vente et par segment de clientèle.
les tendances de consommation : les conditions économiques, les évolutions technologiques, les mouvements de la concurrence et les changements réglementaires peuvent tous avoir un impact significatif sur les performances futures. Par exemple, une boutique de vêtements analyse ses ventes des cinq dernières années et remarque une augmentation constante des ventes de 10% chaque année.

Cette méthode est particulièrement efficace pour les entreprises avec des modèles de vente stables et peut être ajustée pour des facteurs saisonniers ou des événements spéciaux. Mais les données historiques ne sont pas infaillibles.

2. La régression linéaire

Cette méthode examine comment les dépenses dans un certain domaine (par exemple, la publicité) influencent les chiffres de vente. Par exemple, un fabricant de jouets pourrait utiliser la régression linéaire pour déterminer comment les dépenses publicitaires influencent les ventes. Si l’analyse révèle que chaque augmentation de 1 000 € en publicité entraîne une augmentation de 5 000 € des ventes, l’entreprise peut utiliser cette information pour planifier ses dépenses publicitaires et prévoir les ventes futures.

3. Analyse à variables multiples

Cette méthode prend en compte plusieurs variables pour une prévision plus complète de chaque produit ou service. Par exemple, une entreprise de logiciels pourrait examiner comment la durée du cycle de vente, les dépenses en recherche et développement, et les tendances du marché influencent conjointement les ventes. En analysant ces variables ensemble, l’entreprise peut obtenir une prévision plus précise et nuancée.

4. Méthode basée sur la demande du marché

Cette approche estime les ventes futures en considérant la taille et la croissance potentielles du marché pour votre produit ou service. Par exemple, une start-up dans le domaine des énergies renouvelables pourrait estimer ses ventes en analysant la taille du marché global des énergies renouvelables et en prévoyant capturer un certain pourcentage de ce marché en fonction de sa stratégie de pénétration.

5. Méthode des prévisions du secteur

Cette méthode combine les tendances du secteur avec les données historiques de l’entreprise. Par exemple, une entreprise de cosmétiques pourrait ajuster ses prévisions en tenant compte des tendances actuelles en matière de produits de beauté naturels et biologiques, en plus de ses propres données de ventes historiques.

Rester flexible dans ses prévisions

Les prévisions doivent être régulièrement révisées et ajustées pour prendre en compte les conditions actuelles du marché. Nous en avons parlé plus haut, un prévisionnel des ventes inclus aussi les tendances de consommation, qui peuvent changer d’un jour à l’autre.

L’harmonie entre les prévisions de ventes et les stratégies marketing est essentielle. Cet alignement assure que chaque euro dépensé en marketing contribue directement à la réalisation des objectifs de vente. Pour cela, une synergie doit être cultivée entre les équipes de vente et de marketing, une synergie où la communication et la collaboration ne sont pas seulement encouragées mais requises.

Cette flexibilité permet aux entreprises de rester agiles et de s’adapter rapidement aux changements, garantissant ainsi que les objectifs de vente sont toujours alignés avec la réalité du marché.

Les prévisions de ventes : les fondations d’une entreprise prospère

Les prévisions de ventes éclairent les décisions managériales, de l’allocation des ressources à la stratégie de croissance, en passant par la gestion des risques. Elles permettent aux dirigeants d’identifier les opportunités de marché, de préparer les réponses aux menaces concurrentielles et de gérer les priorités de l’entreprise. En d’autres termes, elles doivent vous permettent de piloter votre entreprise.

Adapter les stratégies marketing selon les prédictions

Les prévisions de ventes doivent être étroitement alignées avec les campagnes marketing pour s’assurer que les efforts de promotion génèrent la demande attendue. Cela implique une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing pour comprendre les effets des campagnes sur les ventes et pour ajuster les prévisions en conséquence. Lorsque les campagnes marketing sont conçues avec une compréhension claire des objectifs de vente, elles peuvent être affinées pour cibler les segments de clientèle les plus rentables, pour promouvoir les produits les plus prometteurs et pour exploiter les périodes de haute demande.

Formation et implication des équipes

Pour que les prévisions de ventes soient réellement efficaces, elles doivent être intégrées dans la culture de l’entreprise. Cela implique de former les équipes à comprendre et à utiliser les prévisions dans leur travail quotidien. L’implication de toutes les parties prenantes dans le processus de prévision renforce l’adhésion et l’exactitude des prévisions.

Communication et transparence

Une communication ouverte sur les prévisions de ventes et les objectifs de l’entreprise favorise un environnement de travail collaboratif. La transparence dans le partage des données et des insights permet à chaque membre de l’équipe de comprendre comment ses actions contribuent aux objectifs globaux de l’entreprise.

Quels outils utiliser ?

Faire un prévisionnel des ventes peut être aussi simple que de remplir un tableau Excel. Mais les logiciels de gestion et les logiciels CRM sont essentiels pour élaborer des prévisions de ventes précises et pour piloter votre entreprise vers le succès. Il vous permet d’avoir une vue sur les ventes réalisés, les comportements de vos clients actuels ou encore vo quotas d’équipes. Cependant, traiter ces données à la main pourra vous faire perdre un temps considérable, et vous risquez de passer à cotés de détails importants pour un prévisionnel fiable. Bien heureusement, il existe certains outils très performants pour vous aider.

Axonaut : votre allié pour des prévisions affinées

Axonaut, ce n’est pas qu’un outil de gestion. Notre outil se distingue par sa capacité à offrir des solutions intuitives et robustes pour la prévision des ventes. Nos outils sont conçus pour simplifier la création de prévisions de ventes, permettant aux TPE/PME de se projeter avec confiance et de prendre des décisions basées sur des données probantes. Grâce au CRM, toutes vos données sont déjà intégrées. Avec Axonaut, vous pouvez des données historiques, des indicateurs de performance clés et des insights du marché pour élaborer des prévisions qui soutiennent votre croissance.

Les prévisions de ventes sont un élément non négociable de la gestion d’entreprise moderne. Pour les TPE/PME, maîtriser cet aspect est synonyme de stabilité et de croissance. En adoptant les bonnes méthodes et outils, et en intégrant les prévisions dans toutes les facettes de la stratégie d’entreprise, les dirigeants peuvent transformer les incertitudes en opportunités.

Ne laissez pas votre entreprise à la merci des aléas du marché. Axonaut vous aide à élaborer des prévisions de ventes précises et à piloter votre entreprise vers le succès !

En savoir plus sur cette thématique :