Comment améliorer la rentabilité de mon entreprise ? Connaitre le panier moyen est un des indicateurs clés qui vous permet de mesurer l’efficacité de votre stratégie commerciale notamment dans l’e-commerce. Découvrez dans cet article comment le calculer et surtout nos conseils pour augmenter son chiffre d’affaires et panier moyen !
Panier moyen : définition
Le panier moyen correspond au montant dépensé par un client dans une boutique physique ou en ligne. C’est un indicateur essentiel car il vous permet de mesurer la santé financière de votre entreprise.
Si vous possédez plusieurs points de vente ou sites e-commerce, vous pouvez comparer l’efficacité de chacun. Si un point de vente est moins performant, vous pouvez réfléchir à des axes d’amélioration. Pour les plus performants, vous pouvez poursuivre vos efforts et augmenter votre taux de conversion.
Ces résultats sont également à mettre en perspective avec vos concurrents. Le panier moyen peut varier d’un secteur d’activité à un autre et il est important de vérifier si vous êtes au dessus ou en dessous de la moyenne de vos concurrents.
Panier moyen calcul : les méthodes à appliquer
Comment calculer le panier moyen ? Vous pouvez procéder de deux manières :
- A partir du nombre de clients : chiffre d’affaires total / nombre de clients sur une période donnée.
Par exemple, si vous réalisez un chiffre d’affaires de 1000 euros grâce à 20 clients, cela signifie que le montant moyen de dépense d’un client est de 50 euros.
- A partir du total des achats : 10 clients réalisent un achat sur une boutique en ligne pour ces montants : 10 euros, 15 euros, 20 euros, 40 euros, 80 euros, 100 euros, 5 euros, 35 euros, 63 euros et 200 euros . Vous devez faire la somme de ces différents achats et les diviser par le nombre de clients pour obtenir le panier moyen. Dans ce cas, le panier moyen est d’environ 57 euros.
Comment analyser un panier moyen ?
Pour prendre les bonnes décisions stratégiques, le calcul du panier moyen est à mettre en perspective avec d’autres notions :
1) Comparer les revenus par période : vous pourrez ainsi identifier les périodes les plus propices pour développer votre activité. Par exemple, pour une entreprise de vente de maillot de bain, la période la plus intense est l’été et l’hiver est plus calme. Identifier la saisonnalité de votre activité vous garantit ainsi de prendre des bonnes décisions pour la pérennité de votre activité. En effet, vous pouvez ajuster le stock ou proposer des promotions à certaines périodes de l’année.
2) Analyser le panier moyen par produit ou catégories de produits : si vous remarquez que certains produits ont un panier moyen moins élevé, vous devrez réfléchir à une meilleure mise en avant. Est-ce que le stock est suffisant ? Est-ce qu’il est assez mis en avant dans les rayons ? Ou encore a-t-il besoin d’un meilleur message pour ma cible ?
3) Analyser le panier moyen en fonction des clients : cela vous permet de commencer le travail de segmentation client. Vous pourrez ainsi identifier le type de clients qui dépensent le plus et cibler davantage ou avec un meilleur message une cible. La segmentation peut porter sur l’âge, la catégorie socio-professionnelle ou encore les préférences.
Panier moyen : 5 erreurs courantes à éviter !
Les entrepreneurs peuvent commettre des erreurs qui nuisent à l’augmentation du panier d’achat.
L’erreur la plus pénalisante est le manque de connaissance des clients. En proposant un parcours et un message adapté, le nombre de commandes augmentera. Quelles sont les solutions ? Proposez des questionnaires à vos clients pour mieux comprendre leurs attentes. Un logiciel de gestion commerciale comme Axonaut vous aidera à centraliser l’ensemble des données et retrouver des informations clés sur chaque client.
Une politique de prix non cohérente peut entrainer de la confusion chez vos clients. Des prix trop élevés ou trop bas, des promotions trop fréquentes ou importantes diminuent la valeur perçue de vos produits. Pour éviter de perdre des nouveaux clients, analysez les prix des concurrents, testez différents produits et limitez la durée des promotions.
Un produit manquant ou au contraire qui reste trop longtemps dans votre stock nuit à votre panier moyen. Avec un outil de gestion de stock, vous pouvez recevoir des alertes de stock pour commander le plus rapidement possible et savoir en un coup d’œil combien vous avez besoin de commander pour éviter un roulement de stock peu fréquent.
Et si un panier moyen peu élevé venait d’un manque de personnalisation ? Par exemple, vous êtes une entreprise de cosmétique. En précisant dans votre CRM que tel groupe de client a commandé du rouge à lèvres, vous pouvez envoyer des campagnes marketing ciblés avec des tutoriels pour savoir comment l’appliquer et des réductions sur une prochaine gamme. Adaptez-vous aux habitudes de vos clients pour leur proposer un message qui aura plus de chances de convertir et réaliser une vente additionnelle.
Enfin, un prospect doit savoir qu’il peut compter sur un service efficace en cas de problèmes. Cela l’incitera à vous faire davantage confiance. Il se doit d’être réactif et répondre précisément aux questions des clients. N’hésitez pas à vérifier et répondre aux avis pour démontrer que vous êtes attentif à la satisfaction client. C’est également un outil de fidélisation puissant.
Comment augmenter le panier moyen ?
En plus de la classique hausse des prix, il existe plusieurs moyens d’augmenter votre panier moyen que nous vous détaillons :
- Miser sur le cross selling et up-selling : le cross sell consiste à proposer des produits complémentaires lors de l’achat. Exemple : si un client achète un ordinateur, il voudra des produits similaires comme une souris et une housse de transport. Vous pouvez alors les présenter côte à côte en magasin ou suggérer des ventes additionnelles lors d’un achat en ligne à l’aide d’une pop-up. Amazon est un maitre en la matière ! Quant à l’up sell, il implique la vente d’un produit d’une gamme supérieure. C’est en général le travail des commerciaux et leur argumentaire de vente.
- Supprimer les frais de livraison : si la commande excède un certain montant, vous pouvez inciter à gonfler le panier d’achat en proposant la livraison gratuite.
- Vendre des packs : vous pouvez vendre plusieurs fois le même produit en s’assurant que le prix à l’unité soit légèrement plus bas. La boutique en ligne Unbottled de vente de cosmétiques solides propose de réaliser soi-même des packs. Cela incite les utilisateurs à augmenter la valeur du panier.
- Proposer des modes de paiement variés : de plus en plus d’entreprises se tournent par exemple vers le paiement en plusieurs fois. Si vous proposez des produits plus chers, c’est un moyen de pousser à l’augmentation du panier moyen. Proposer également plusieurs moyens de paiement incite les clients à passer plus rapidement à l’achat.
- Proposer des tarifs dégressifs : pour un acheté, le deuxième à moitié prix. C’est une technique pour écouler du stock restant par exemple. Faire attention à pas pratiquer sur le long terme pour ne pas nuire à vos marges et vendre à perte. C’est une technique fortement utilisé dans les supermarchés pour augmenter le volume des ventes.
- Un parcours d’achat travaillé et qui correspond à la cible. Prenons comme exemple le magasin Ikea qui est bien connu pour cela : vous avez un chemin défini par avance et des produits sur le chemin à chaque étape, les caisses ne sont présentes qu’au bout de ce parcours. Si un client se trouve face à des articles tout au long du chemin, il y a de fortes chances pour qu’il se laisse tenter lors du processus d’achat.
- Mettre en place un programme de fidélité : par exemple, le magasin Lush propose de ramener des cosmétiques vides en échange d’euros d’achats et parfois un produit gratuit. Une carte de fidélité et un programme incitent à venir dans le magasin et dépenser les points acquis pour augmenter le panier moyen.
- Automatiser les tâches administratives : envoyer une campagne emailing, segmenter ses clients, faire payer ses clients en ligne, créer les factures etc. Si vous n’automatisez pas l’ensemble des tâches sur le processus client, vous prenez le risque de multiplier les erreurs. Avec Axonaut, vous pouvez optimiser la gestion commerciale de A à Z : centralisation des données clients, devis et factures, paiement en ligne, signature électronique, gestion de la prospection, campagne emailing, rendez-vous, connexion à votre boutique en ligne etc. Toutes les fonctionnalités pour ne rien oublier et augmenter votre chiffre d’affaires !
