Pour chercher à développer son chiffre d’affaires, prospecter efficacement est la clé. Néanmoins, les commerciaux n’ont pas toujours les outils à leur disposition pour mener à bien cette tâche et/ou l’entreprise n’arrive pas à bien évaluer la performance d’une stratégie commerciale. Pourtant, ce sont deux choses importantes pour partir à la conquête de nouveaux clients ! Le pipe commercial est un outil qui vous permet d’organiser votre prospection et de voir en temps réel le développement de votre chiffre d’affaires. Pour y voir plus clair, dans cet article, nous répondons à cette question : qu’est-ce qu’un pipe commercial ?
Qu’est-ce qu’un pipeline ?
Qu’est-ce qu’un pipeline ? Un pipeline commercial ou pipeline de vente est une fonctionnalité qui vous permet de visualiser les différentes étapes par lesquelles un prospect passe pour devenir client. Cela peut se présenter sous la forme d’un tableau et vous pourrez glisser chaque opportunité de vente d’une étape à une autre en fonction des actions réalisées.
En effet, votre équipe commerciale pourra définir une série d’étapes appelée cycle commercial. Qu’est-ce qu’un cycle commercial ou cycle de vente ? Ce sont les différentes étapes du pipeline marketing qui mènent à la signature du contrat. Cela peut être sous cette forme :
- Premier contact.
- Deuxième contact.
- Présentation du produit.
- Signature du devis.
- Acceptation de la vente.
Pour les commerciaux, le but de cette fonctionnalité est de suivre la progression en un seul coup d’œil de ses opportunités de vente dans un cycle de vente. En fonction des données rentrées dans les étapes du pipeline, un logiciel de gestion commerciale pourra vous renseigner sur l’efficacité de votre stratégie commerciale.
Par exemple, il vous indiquera automatiquement notamment le taux de conversion. Cela représentera le nombre d’opportunités gagnées donc le nombre de contrats signés par vos clients divisés par le nombre d’opportunités au total. Ce chiffre est essentiel pour évaluer la performance d’un cycle de vente et adapter en fonction du produit, du commercial etc.
La gestion de votre pipeline commercial se fera en fonction de vos objectifs ou de votre stratégie : vous pourrez décider de définir des étapes différentes en fonction du type de votre produit/service, en fonction d’un moment de l’année qui demandent d’être plus réactif ou du commercial lui-même.
Une opportunité d’affaires c’est quoi ?
Pour bien comprendre la définition du pipeline commercial, il est important aussi de comprendre la notion d’opportunités. Une opportunité d’affaires ou opportunité commerciale vous permet de suivre dans le temps une offre à un prospect défini qui pourrait devenir un client. Cette opportunité sera déplacée d’une étape à une autre pour savoir si oui ou non elle aboutira à une conclusion de la vente. Elle contient :
- Le nom du client ou contact pour retrouver l’ensemble des informations le concernant sur sa fiche client dédiée.
- Le montant de l’offre et sa probabilité de réussite afin de connaitre le montant que cette affaire vous vous rapporter.
- Le commercial responsable du compte : cela permettra au logiciel CRM de calculer le chiffre d’affaires pour chaque commercial.
Différences entre un pipe commercial et un entonnoir de vente
Quand il s’agit de la définition du pipeline commercial, on peut également se demander quelle est la différence avec un entonnoir de vente. Un entonnoir de vente renforce l’idée qu’au départ du processus de vente il existe une base prospects plus conséquente. Cette même base diminuera en fonction de l’avancée dans les différentes étapes.
Comment créer un pipeline de vente ?
Une fois la définition d’un pipe commercial en tête, vous avez envie de faire partie des entreprises qui choisissent d’optimiser sa méthode de prospection. Et vous avez raison ! Mais comment créer un pipeline de vente ?
En effet, en France, chiffre étonnant d’après une étude réalisée par Uptoo : 42% des commerciaux s’estiment en difficulté pour atteindre leurs objectifs. Créer un pipeline business permet aux commerciaux de mieux s’y retrouver et optimiser leur temps dans la recherche de nouveaux clients. Cependant, il peut être difficile de savoir par où commencer. Découvrons ensemble comment construire un pipeline commercial :
Définir des prospects dans votre base client pour créer votre pipe commercial
Avant même de commencer à définir des étapes de processus de vente, il faudra commencer par créer une base prospects claire.
En effet, le plus important pour commencer est de s’assurer de centraliser l’ensemble de vos prospects dans une base clients. Pour vous aider dans cette tâche, le CRM sera votre meilleur allié ! Vous pourrez importer vos données clients et prospects directement depuis un ou plusieurs fichiers Excel et centraliser l’ensemble des informations les concernant sur un seul outil. Il sera également possible de les filtrer en fonction de caractéristiques que vous aurez définies : BtoB, BtoC ou encore le canal d’acquisition (Linkedin, google etc.) par exemple.
De plus, avoir une fiche client sur chacun des prospects vous permettra de retrouver plus facilement l’historique des échanges avec eux ainsi que les actions effectuées de manière générale pour un meilleur suivi commercial.
Une fois que vous avez créé une base prospects fiable, vous pourrez sélectionner les prospects à contacter en fonction de vos objectifs et de leurs caractéristiques. Cela vous permettra de les intégrer plus facilement dans votre pipeline commercial.
Définir les droits utilisateurs des commerciaux
En adoptant un logiciel CRM, vous pourrez ajouter vos commerciaux en tant qu’utilisateurs sur votre plateforme. Si vous ne souhaitez pas qu’un commercial voie les informations concernant les prospects d’un autre commercial ou encore les étapes d’un pipeline de vente.
Vous pourrez masquer les informations de votre choix ou rendre visible d’autres informations.
Élaborer les étapes d’un cycle commercial
Les étapes d’un pipe commercial doivent correspondre au parcours d’achat que vous avez établi ou que vous avez constaté au fil des retours. Voici quelques exemples d’étapes dans un pipeline commercial :
- Prospects ciblés : cette étape représente la liste des prospects que vous souhaitez contacter. Cela vous permet d’avoir une vue du nombre de clients potentiels à contacter dans un seul même espace.
- Prospects contactés : cette colonne concerne les prospects que vous avez contactés une première fois par email ou par téléphone par exemple.
- Contact établi : cela veut dire que le client potentiel a répondu à votre première approche. C’est à cette étape que vous pourrez leur fournir davantage d’informations par exemple.
- Offre : cette étape concerne la signature d’un devis et la confirmation du client qu’il veut faire appel à vos services.
- Facture émise : vous pouvez également rajouter une étape pour indiquer que la facture est en cours ou réalisée.
Cet exemple de cycle commercial couvre l’ensemble du processus commercial : du tout premier contact à la facturation. Cela sera précieux pour vous à l’heure de consulter les statistiques comme le taux de conversion. C’est également un moyen efficace d’avoir en tête un processus clair de prospection et éviter de se disperser.
Dans un logiciel CRM, pour avoir des statistiques plus fiables, vous pourrez déclarer une opportunité comme gagnée ou perdue. N’hésitez pas à fixer avec les équipes commerciales ce que cela implique concrètement. Est-ce qu’une opportunité gagnée signifie que la facturation est en cours ? Ou cela signifie qu’un devis a été signé ?
Même chose pour une opportunité perdue : est-ce que cela veut dire que le prospect ne répond pas ? Un devis a été envoyé mais sans retour ? Ce sont des éléments à définir pour avoir des statistiques claires.
Un ou plusieurs pipe commercial ?
Pour savoir comment construire un pipeline commercial, définir le nombre de cycles commerciaux sera également important. Par exemple, vous êtes une entreprise qui propose plusieurs marques différentes avec des produits distincts. De plus, vous pouvez avoir besoin de définir un pipeline de vente pour chaque commercial.
Ce paramètre devra être pris en compte car il influera sur votre façon d’évaluer les performances commerciales de votre équipe.
Bien regarder les métriques
Un logiciel de gestion de pipeline commercial vous permettra de tirer des conclusions des actions menées par votre équipe de commerciaux. En effet, il vous fournit des statistiques commerciales telles que :
- Les ventes pour chaque commercial ainsi que leur chiffre d’affaires.
- Le taux de conversion. Cette métrique est calculée en divisant le nombre d’opportunités gagnées et le nombre d’opportunités.
- Le nombre d’appels et de mails avant d’aboutir à la conclusion du contrat.
- Le nombre de jours avant de gagner une opportunité.
Ces statistiques vous permettent d’avoir une visibilité claire sur l’état de votre prospection et d’adapter votre stratégie commerciale en fonction. Par exemple, en fonction des étapes choisies, vous pourrez voir clairement quelle technique fonctionne le mieux pour attirer de nouveaux clients.
À l’étape “deuxième contact par email”, vous avez constaté une réduction du nombre de jours avant la conclusion d’un contrat. Vous pourrez donc insister sur l’importance de développer vos campagnes emailings.
Pipeline commercial Excel : est-ce la meilleure solution ?
Lorsqu’on est entrepreneur, Excel est le premier réflexe pour gérer son entreprise et notamment pour la prospection. Si vous vous lancez dans la création d’un pipeline commercial sur Excel, certaines limites apparaîtront rapidement.
En effet, vous ne retrouverez pas d’historique de l’ensemble des propositions. Il est plus facile de supprimer des informations sans aucune trace des actions réalisées. Cela se révèle donc plus compliqué pour effectuer un suivi auprès du client.
De plus, si vous êtes plusieurs à travailler sur la prospection, la collaboration n’est pas facilitée. Les différentes annotations peuvent alourdir l’espace et ne pas faciliter le traitement des informations.
Pour un directeur commercial, avoir une visibilité sur les résultats des équipes et l’efficacité de votre stratégie peut également devenir un casse-tête. Vous devez reprendre les éléments et effectuer des calculs de votre côté (si les données sont bien actualisées et collent à la réalité).
Ainsi, pour bien suivre vos efforts, la meilleure solution est d’adopter un logiciel de gestion commerciale qui automatise l’ensemble de ces tâches au quotidien.
Axonaut : le logiciel CRM pour gérer efficacement son pipe commercial
Vous avez peut-être peur de quitter votre bonne vieille feuille Excel pour un logiciel inconnu ? Avec le logiciel CRM Axonaut, gérer son pipe commercial deviendra plus facile car l’ensemble des informations seront connectées et centralisées dans un seul et même endroit pour une prospection plus efficace. Grâce à ce logiciel de gestion commerciale 100% français, vous pourrez :
- Centraliser vos clients, prospects et fournisseurs sur une seule et même interface.
- Connecter vos emails et agenda pour un meilleur suivi commercial de vos opportunités.
- Créer des cycles commerciaux pour personnaliser la prospection et partir à la conquête de nouveaux clients.
Il sera également votre meilleur allié pour effectuer des factures électroniques et des devis à l’image de votre entreprise. Et d’autres fonctionnalités pour faciliter la gestion de votre entreprise !
En savoir plus sur cette thématique :
