Plan de prospection : comment l'établir ?

Le plan de prospection est un document qui décrit l’ensemble des étapes qu’un commercial met en place pour acquérir de nouveaux clients. Il vous permet de structurer la prospection et de cibler efficacement les prospects qui ont plus de chances de convertir.

Dans la réalisation du planning de prospection, les TPE et PME sont cependant confrontés à plusieurs défis : ressources plus limitées, concurrence importante, manque de données et d’informations ou encore difficulté à générer des leads qualifiés. Découvrez dans cet article comment créer un plan de prospection efficace pour conquérir plus facilement de nouveaux clients !

Comment faire un plan de prospection ?

Définir ses objectifs

Avant même de commencer à créer votre planning de prospection, la clé du succès sera de définir vos objectifs à court, moyen et long terme précisément. Souhaitez-vous acquérir un nouveau marché ? Quel est le nouveau chiffre d’affaires attendu ? Le nombre de nouveaux clients ? etc.

Vous pouvez vous aider de la méthode SMART pour définir des objectifs ambitieux mais réalistes à atteindre pour les équipes :

Spécifiques : les objectifs doivent être clairement définis. Par exemple, “augmenter le nombre de nouveaux clients du secteur des agences de communication à Paris” est plus spécifique que “augmenter les clients”.
Mesurables : les objectifs doivent être quantifiables. Par exemple, “acquérir 50 nouveaux clients par mois”.
Atteignables : les objectifs doivent être réalistes et réalisables en fonction des ressources disponibles dans votre entreprise.
Réalistes : ils doivent être en lien direct avec les priorités de l’entreprise et apporter une réelle valeur ajoutée.
Temporellement définis : Il est essentiel de fixer des délais précis. Par exemple, “atteindre cet objectif d’ici la fin du troisième trimestre”.

Identifier une cible précise

Dans cette phase de préparation de votre plan de prospection b to b ou b to c, identifier une cible vous permettra de concentrer vos efforts sur des prospects plus susceptibles de convertir.

Par exemple, vous pouvez cibler une nouvelle tranche d’âge ou encore une nouvelle zone géographique. N’hésitez pas à effectuer des enquêtes auprès d’un panel ou une étude de marché pour vérifier que votre produit correspond bien à ce marché.

Déterminer un budget

Autre étape en amont de la réalisation de votre plan de prospection : déterminer un budget. En effet, vous aurez besoin de savoir quel est le coût d’internaliser ou externaliser la recherche de nouveaux clients par exemple.

Si vous optez pour de la publicité en ligne ou physique, renseignez-vous sur les coûts pratiqués dans votre secteur et si possible les moyens déployés par vos concurrents.

Une des métriques importantes à prendre en compte est le coût d’acquisition d’un nouveau client. Le CAC est calculé ainsi :

CAC = (coûts marketing + coûts de vente) / nombre de clients acquis.

a. Coûts directs

Salaires et commissions des équipes de prospection.
Coût des outils et logiciels de prospection (CRM, automatisation, etc.).
Frais de marketing (campagnes publicitaires, emailing, etc.).

b. Coûts indirects

Temps passé par le personnel sur les activités de prospection.
Coût des formations et des événements de networking.

Qualifier les prospects

Les TPE et PME ont souvent des ressources limitées, tant en termes de personnel que de budget, ce qui peut restreindre leur capacité à mener des campagnes de prospection étendues. La solution est donc de focaliser vos efforts sur les segments de marché les plus prometteurs.

Comment définir sa cible plus précisément ? Vous devrez effectuer une segmentation marketing c’est-à-dire classer différentes typologies de prospects selon des critères importants pour vous.

Il sera essentiel de bien comprendre ses besoins et attentes pour mieux la convertir. Vous pourrez alors définir le profil du client idéal (ICP) ou persona. Il devra établir plusieurs critères :

Quelle est sa situation démographique ? Taille de l’entreprise, secteur d’activité, localisation géographique etc.
Quel est son comportement ? Historique d’achat, interactions passées avec votre entreprise, participation à des événements, budget.
Quels sont ses besoins et défis ? Problèmes spécifiques que votre produit ou service peut résoudre, freins à l’achat, délai de prise de décision.

Au fur et à mesure de l’avancée de votre prospection, vous pourrez également utiliser un système de scoring. Cela consiste à attribuer des points aux prospects en fonction de critères préétablis précédemment dans la définition de votre persona.

Pour attirer des prospects qualifiés, la création de contenu joue un rôle important. En fonction des besoins définis au préalable, l’utilisation d’articles de blog, livres blancs ou des webinaires par exemple vous permet de vous imposer comme un référent dans votre domaine.

Pour structurer vos prospects, vous pouvez créer un fichier de prospection. C’est une base de données avec vos prospects qui regroupent des informations comme les coordonnées, le poste occupé, le nom et prénom etc. Attention toutefois à bien vérifier la qualité des informations régulièrement et si les informations sont suffisamment complètes pour les équipes.

Choisir les bons outils

Les petites entreprises sont confrontées à un double défi : accéder à des données de qualité et pertinentes et bien savoir gérer le temps de chaque membre d’une équipe.

Investir dans un logiciel de gestion commerciale comme Axonaut vous permet de :

Planifier rigoureusement les tâches : vous affectez chaque tâche aux membres de vos équipes et vous pouvez voir en un seul coup d’œil le temps passé sur chaque tâche.
Automatiser les tâches répétitives : synchronisez votre boite email en un clic et retrouvez l’ensemble des échanges. Suivez chaque interaction et action grâce à la création de cycles commerciaux dédiés. Segmentez vos prospects et envoyez des offres personnalisés.
Centraliser et analyser les données : retrouvez en un seul clic l’ensemble des informations sur vos clients sur un seul et même endroit.

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Adopter une stratégie omnicanale

Choisir plusieurs canaux pour trouver de nouveaux clients vous permet de maximiser les chances d’atteindre votre cible.

Vous devez choisir les canaux les plus adaptés en fonction de la cible. Par exemple, si vous ciblez les plus jeunes, opter pour des publicités sur le réseau social Tik Tok peut être un bon investissement.

Il existe plusieurs possibilités pour collecter des contacts :

Campagnes d’emailings/SMS qui restent efficaces encore aujourd’hui. Avec des outils d’automatisation marketing, vous pouvez personnaliser le message et atteindre plus facilement votre cible.
Plan de prospection téléphonique : le téléphone est encore un moyen plébiscité pour contacter directement les prospects.
Réseaux sociaux ou social selling : c’est une technique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Avec un logiciel CRM comme Axonaut, vous pouvez connecter votre compte Linkedin pour automatiser la prospection sur ce réseau social.
Les salons.
Prospection terrain.
Publicité.
Achat de fichiers.

Créer un script

Créer un script vous permet de mettre en avant vos atouts et répondre aux freins identifiés. Il est à adapter en fonction des retours au fur et à mesure des contacts. Attention cependant à ne pas lire le script, il doit seulement vous servir de base. L’intérêt étant d’engager un échange le plus fluide et naturel possible.

Comment réaliser un script efficace ?

Se présenter et présenter son entreprise clairement : en une phrase dites qui vous êtes, votre rôle dans l’entreprise avec assurance.
Présenter votre produit rapidement et poser des questions ouvertes.
Présenter le but de votre appel pour qu’il comprenne en une phrase ce que vous pouvez lui apporter.
Poser des questions de qualification : quelle est son activité ? Leurs défis ? Quelle est la position de votre interlocuteur dans l’entreprise ? Budget ? etc.
Préparer un argumentaire de vente : définir les attentes du public, connaitre parfaitement le produit/service, donnez des références ainsi que des exemples concrets d’utilisation.
Anticiper les objections et les questions.

Personnaliser le message

La concurrence avec des entreprises mieux établies peut rendre difficile l’acquisition de nouveaux clients.

Pour vous différencier, étudiez les caractéristiques des offres de vos concurrents. Cela vous permettra de développer une proposition de valeur qui vous distinguera sur le marché.

Une fois le besoin de votre cible analysé, personnalisez le plus possible les messages de prospection. Sur le réseau social Linkedin, des outils comme Lemlist peuvent vous aider à paramétrer des campagnes et personnaliser le plus possible les messages en fonction de chaque profil.

Mettre en place un suivi

Pour le suivi, vous devez mettre en place deux actions : la relance des prospects en proposant des actions concrètes. En effet, vous devez par exemple proposer un rendez vous à une date précise à la fin d’un entretien.

Dans le suivi de vos actions, vous devez mesurer la performance en choisissant les bons KPI (Key Performance Indicator). Cela vous permettra d’analyser les résultats et ajuster les actions si nécessaire pour améliorer l’efficacité de la prospection.

Il existe plusieurs KPI que vous pouvez prendre en compte :

Taux de conversion : pourcentage de prospects convertis en clients.
Taux de réponse : pourcentage de réponses obtenues par rapport au nombre de contacts effectués.
Nombre de leads générés : quantité de nouveaux leads obtenus dans une période donnée.
Coût par lead : coût moyen pour acquérir un nouveau lead.
Taux de rétention : pourcentage de clients acquis qui restent clients sur une période définie.
Cycle de vente : temps moyen nécessaire pour convertir un prospect en client.
Valeur à vie du client (LTV) : estimer la valeur à vie des nouveaux clients pour comprendre les revenus potentiels futurs.
ROI (Return on Investment) : cela permet aux équipes marketing de quantifier la valeur des bénéfices générés par les campagnes. Le ROI se calcul ainsi :

ROI : (revenus générés – coûts de prospection / coûts de prospection) x 100.

S’il est positif, cela signifie que le plan de prospection est rentable. En effet, les revenus générés sont supérieurs aux coûts de prospection. En revanche, si le ROI est négatif, cela indique que les coûts de prospection dépassent les revenus générés. Vous devrez alors enquêter sur les éléments à modifier pour un plan de prospection plus rentable.

Vous pouvez ainsi inclure les KPI et les partager lors de points pour les partager en interne et se mettre d’accord sur l’ajustement de votre plan de prospection si nécessaire.

En savoir plus sur cette thématique :

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