Le tunnel de conversion définit l’ensemble des étapes pour arriver à un achat. Il vous permettra d’identifier les prospects qualifiés et d’améliorer votre taux de conversion. Dans cet article, nous vous donnons des conseils concrets pour créer votre tunnel de vente de zéro et améliorer vos performances commerciales.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de conversion, tunnel de vente ou encore entonnoir de vente regroupe l’ensemble des différentes étapes par lesquelles passe un prospect pour devenir client.
Quel est l’utilité de définir ces étapes ? Créer un tunnel de vente vous permet de schématiser un parcours d’achat et visualiser le nombre de prospects qualifiés au fur et à mesure des étapes. En effet, le nom entonnoir vient du fait que le nombre de prospects se réduit et il devient ainsi plus facile d’identifier un type de prospect qui est plus susceptible de passer à l’achat.
C’est également le moyen de vérifier à quelle étape du parcours d’achat le prospect décide d’abandonner. Vous pourrez ainsi analyser les raisons et optimiser le tunnel d’achat pour une meilleure conversion in fine.
Double mission donc pour le tunnel de conversion : identifier les axes de développement majeur pour votre entreprise et éliminer petit à petit les raisons d’abandons pour augmenter votre croissance.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de conversion ?
Prise de conscience (Awareness)
Cette première étape de construction de votre tunnel de conversion a pour objectif d’attirer l’attention des prospects. Il faudra alors transmettre un message cohérent pour montrer à l’utilisateur que le produit est celui qu’il recherche. Vous avez plusieurs canaux à votre disposition pour mener à bien cette mission :
- SEO : cela concerne par exemple la rédaction de contenus sur votre blog ou des landings pages pour convertir. Une recherche de mots clés pertinents pour votre secteur sera essentiel pour être sûr de cibler efficacement les prospects avec du contenu intéressant.
- Les réseaux sociaux : partenariats avec des influenceurs, contenus pertinents, publicité ciblée pour votre cible.
- Publicité en ligne : cela passe par des campagnes marketing sur Google Ads par exemple.
- Webinaires et événements : c’est un excellent moyen de démontrer votre expertise également sur un domaine et de récolter des contacts.
Considération (Consideration)
La prochaine étape consiste à récupérer les coordonnées de vos prospects et à les recontacter. A cette étape, votre prospect connaît ses besoins et explore le champ des possibles. C’est donc le moment de démontrer que votre produit/service est de qualité et qu’il répond précisément à ses besoins.
Mettre en avant des études de cas et des témoignages rassurent par exemple les futurs clients.
Pour démontrer votre expertise, vous pouvez également rédiger des livres blancs ou encore des guides comparatifs.
Pour pousser à l’achat, les services en ligne proposent également souvent des démonstrations de produits sur des créneaux dédiés et des essais gratuits pour découvrir en autonomie les solutions.
Décision (Decision)
Ça y est : le prospect est prêt à passer à l’achat ! Cette étape est généralement réservée au service commercial. Les commerciaux doivent établir un argumentaire de vente, une stratégie de prospection précise pour inciter à l’achat.
Pour encourager les prospects, vous pouvez également opter pour ces méthodes :
- Offres spéciales et promotions sur une courte durée.
- Des CTA (Call To Action) pour ne pas perdre leur attention et les rediriger vers une page d’achat.
- Support client réactif : c’est un argument de vente immédiat. Un support efficace et réactif rassure les interlocuteurs.
- Faciliter le processus d’achat : modes de paiement simples et multiples, règlement en plusieurs fois.
Les erreurs à éviter dans votre funnel de conversion
Définissez des objectifs
En amont de la création d’un tunnel de vente, vous devez définir un ou plusieurs objectifs : quelle est l’action finale que votre prospect doit réaliser dans l’idéal ?
Il peut en exister plusieurs : télécharger un livre blanc, acheter un produit/service (la plus courante), obtenir des coordonnées, signer un devis etc.
Une fois défini l’objectif, vous devrez définir un parcours d’achat idéal.
Adoptez l’approche “customer centric” (centrée client)
Une des plus grandes erreurs est de réfléchir à vendre uniquement un produit et ne pas se mettre à la place du client potentiel.
Certes développer un bon produit est important mais vous devez vous interroger sur les attentes du client. Pour cela, n’hésitez pas à définir un persona idéal et à regarder les réseaux sociaux par exemple pour mieux comprendre votre cible.
Segmentez votre base de données
Pour plus d’efficacité, votre clientèle cible doit être divisée selon différents critères : besoins, comportements, âge etc. C’est ce qu’on appelle la segmentation client.
Vous pouvez ainsi regrouper des catégories de personnes pour adapter le message au mieux. Grâce à des outils dédiés, vous pourrez cibler un segment et lui proposer l’offre qui lui correspond le mieux pour avoir plus de chances de convertir.
Créez du contenu de bonne qualité
Un contenu mal rédigé, non pertinent ou pas adapté à votre cible peut ruiner votre stratégie de prospection. C’est le même principe pour des pages de conversion : l’absence de CTA ou un design peu clair rendront vos efforts caduques.
N’hésitez pas à faire appel à un professionnel du SEO ou encore des graphistes pour créer des fiches produits de qualité avec des descriptifs qui font mouche auprès de votre cible !
Rassurez vos prospects
Avant de souscrire à vos services, un client potentiel a besoin d’être rassuré sur la fiabilité de votre entreprise. Quoi de mieux que les avis de vos clients passés ou actuels ?
Inclure des témoignages clients, la note des avis Google s’il est bonne est un excellent moyen de montrer que les prospects peuvent compter sur vous.
Prêtez d’ailleurs attention à répondre à l’ensemble des avis avec justesse et sans agressivité pour les plus mauvais : soyez toujours factuels et proposez des compensations !
Analysez les résultats fréquemment
Un bon funnel de conversion est un travail sur la longue durée. En effet, cela va vous demander beaucoup d’ajustements pour trouver les étapes les plus adaptées.
Pour mesurer au fur et à mesure son efficacité, vous devrez suivre de près plusieurs métriques. Quel est le taux de conversion ? Taux d’abandons ? Combien d’opportunités perdues et gagnées ?
Un bon de conversion est difficile à définir en règle générale, c’est à mettre en perspective avec votre secteur d’activité et le type de cycle.
Ces statistiques vous permettront de retravailler par exemple les CTA, les moments de relances, les canaux utilisés ou encore les messages sur le site internet.
💡Mettez en place des tests A/B qui vous permettront de comparer différentes variantes sur une durée définie. Vous pourrez ainsi choisir l’option qui marche le mieux.
Créez un site “responsive”
Un site internet responsive signifie qu’il est également adapté à une utilisation mobile. D’après une étude, plus de 53% des consommateurs utilisent leur téléphone mobile pour effectuer un achat.
N’hésitez pas à faire appel à un professionnel pour bien vérifier que votre site internet est aussi adapté aux téléphones mobiles.
Se concentrer sur la fidélisation
Une fois l’achat passé, il ne faut pas sous-estimer vos clients actuels ! En effet, acquérir un client est beaucoup plus cher qu’un client fidèle. Il faut donc les chouchouter !
Vous pouvez par exemple :
- Mettre en place des campagnes de suivi pour remercier les clients.
- Proposer des offres supplémentaires.
- Avoir un programme de fidélité dédié avec des accès réservés aux clients les plus fidèles.
- Favoriser le bouche à oreille avec un programme de parrainage c’est-à-dire proposer des réductions s’ils recommandent votre produit ou service.
- Améliorer vos services de manière continue : un client voyant vos produits évolués en fonction de vos retours est un client qui se sent impliqué et qui aura plus de chance de rester à vos côtés.
Tunnel de conversion : la différence B2B et B2C
Créer un entonnoir de conversion efficace implique également de prendre en compte la différence entre une approche B2B (vente aux professionnels) et B2C (vente aux particuliers).
Dans le processus de décision, le contexte B2B est plus complexe car il implique plus de parties prenantes. Les décisions sont également basées sur la rationalité et les besoins spécifiques de l’entreprise. Ces caractéristiques impactent donc la longueur du cycle de vente : vous devrez vous attendre à une prise de contacts plus nombreuse par exemple. Quant à un client particulier, il agira plus par impulsivité et son achat sera davantage influencé par ses désirs et préférences personnelles. Cela implique un cycle de vente plus court.
Pour susciter des émotions chez le client B2C, la stratégie de contenu sera également radicalement différente. Vous devrez miser davantage sur les vidéos, infographies ou des photos de qualité pour créer une expérience positive. Le client B2B aura besoin d’être rassuré sur votre expertise grâce à du contenu informatif et éducatif (livres blancs). Vous devrez lui indiquer rapidement la valeur rapportée pour une prise de décision en votre faveur.
Concernant les canaux d’acquisition, les commerciaux B2B auront plus de résultats sur le réseau social professionnel Linkedin, les webinaires ou encore les emails marketing. Pour le B2C, une présence sur les autres réseaux sociaux comme instagram ou facebook sera à privilégier. C’est cependant à nuancer car beaucoup d’entreprises font de la publicité en ligne sur d’autres réseaux sociaux pour donner une image positive de leur entreprise.
C’est avant tout à adapter en fonction de votre cible et des comportements que vous avez pu étudié/observé.
Automatisez la gestion de votre entonnoir de conversion
La gestion d’un entonnoir de conversion peut être un véritable casse-tête. Avec un logiciel de gestion commerciale comme Axonaut, vous pouvez automatiser vos tâches de prospection pour gagner en efficacité et optimiser la relation avec vos clients !
- Connectez votre site internet à Axonaut et retrouvez les données clients automatiquement.
- Créez des pipelines efficaces et personnalisés : vous pouvez visualiser où vous en êtes en un coup d’œil.
- Créez des opportunités d’affaires : vérifiez chaque offre et centraliser les échanges.
- Envoyez des campagnes marketing en quelques clics : créez des campagnes SMS et emailings à l’image de votre entreprise.
- Segmentez vos clients automatiquement : grâce à notre intelligence artificielle, Axonaut classe pour vous différentes catégories de clients pour adapter votre discours.
- Centralisez l’ensemble de vos données clients sur un seul et même outil.
- Connectez votre agenda Google et Microsoft pour ne louper aucun rendez-vous client.
