Gestion de la relation prospect : comment l'améliorer ?

On entend beaucoup parler de CRM (Customer Relationship Management) pour parler de gestion de la relation client mais la gestion de la relation prospect commence à se démocratiser petit à petit ! Ce nouveau terme arrive dans un contexte de concurrence accrue où la personnalisation est primordiale pour se démarquer. Cet article vous guidera dans la compréhension et la mise en place d’une bonne stratégie PRM, ainsi que de l’intérêt d’un logiciel de gestion de la relation client !

Gestion de la relation prospect : PRM définition !

La gestion de la relation prospect est le nouveau terme à la mode. À bien différencier du CRM, il se focalise principalement sur les prospects et non les clients. La mise en place d’une stratégie PRM va permettre d’améliorer vos taux de conversion entre prospect et client. Le but : augmenter votre chiffre d’affaires ! Voyons ensemble sa définition.

Que signifie PRM ?

Prospect Relation Management en anglais (PRM) ou Gestion de la Relation Prospect (GRP) en français, ce terme n’est pas nouveau mais commence à se démocratiser au sein des entreprises, quelles que soient leurs tailles.

D’autres notions annexes peuvent aussi faire référence comme :

Lead Management,
Lead Generation,
Lead Nurturing,
PRM Marketing,
Lead Scoring.

Cette étape de PRM arrive au début de votre cycle de vente, prospection commerciale, opportunité commerciale. L’objectif est donc de mettre en place des actions pour convertir vos prospects en clients. D’optimiser la gestion commerciale.

On peut distinguer 2 types de prospection avec la prospection B2B (Business to Business) et la prospection B2C. Peu importent les techniques de prospection, la stratégie commerciale, le but sera de trouver de nouveaux clients !

Quelles différences entre CRM et PMR ?

Commençons par une vidéo AxoTips sur la signification du CRM :

AxoTips – Que signifie CRM ?

Comme nous pouvons le constater, PRM et CRM sont des termes voisins (même but) mais ils s’attaquent à 2 notions essentielles quand on souhaite mettre en place une stratégie : les prospects et les clients.

Le PRM va se concentrer sur le parcours prospect : du 1er contact jusqu’au 1er achat ! Toutes les étapes amenant un potentiel acheteur à vous découvrir et à acheter votre produit / service.

Le CRM quant à lui, va reposer sur la fidélisation client, la personnalisation, une meilleure expérience, la satisfaction.

Ensemble, ils forment votre stratégie commerciale et sont donc complémentaires dans une vision globale. Les deux ne doivent pas être négligés. Ils peuvent aussi être regroupés dans une solution CRM tout-en-un comme Axonaut.

Pourquoi mettre en place une stratégie PRM ?

Acquérir de nouveaux clients est souvent compliqué. Et encore une fois, de multiples critères (souvent indépendants de votre volonté) vont entrer en jeu :

Le secteur d’activité,
Le budget marketing et communication allouée à l’acquisition de client potentiel,
Vos cibles (B2B, B2C, B2G, les trois)
La conjoncture économique.

Il va donc falloir se démarquer rapidement pour donner une bonne impression et augmenter les chances de conversion.

Pour ce faire, il va falloir créer une relation avec le prospect qui ne vous connaît pas, créer l’envie d’en savoir plus et de s’intéresser à vos offres et même créer d’autres besoins dont il n’était pas au courant. Bien entendu, vous avez toutes les solutions à ses problèmes.

Il faut bien différencier :

Les prospects chauds qui vont acheter votre produit / service. Vous allez pouvoir jouer sur la rapidité d’achat,
Les prospects froids qui hésitent encore et dont l’achat n’est pas certain.

La mise en place d’une stratégie PRM aura donc pour objectif de qualifier les prospects, qualifier les leads.

Comment mettre en place une stratégie de gestion de la relation prospect ?

Gérer la relation client n’est pas une tâche aisée lorsqu’une bonne organisation n’est pas mise en place rapidement. En effet, souvent chronophage, les actions à mettre en place vont dépendre de nombreux critères :

La taille de votre entreprise,
Votre secteur d’activité,
Votre chiffre d’affaires,
La conjoncture,
La saisonnalité,
Etc…

C’est pourquoi l’achat d’un logiciel CRM est important pour toutes les entreprises. Un logiciel de gestion des prospects et des clients va permettre d’améliorer plusieurs aspects de votre entreprise :

Augmenter le taux de conversion des clients potentiels, convertir en client plus facilement et automatiquement,
Améliorer la satisfaction client,
Fidéliser votre client,
Identifier les produits/services les plus vendus
Mettre en place des campagnes marketing ciblés.

Le logiciel CRM Axonaut

Pour vous illustrer toute cette partie théorique, il est intéressant de prendre des exemples concrets de fonctionnalités CRM et PRM. Pour cela, voici les fonctionnalités PRM du logiciel de gestion Axonaut.

Améliorer la relation prospect et client peut se faire via plusieurs méthodes facile à mettre en place.

Tout d’abord, intéressons-nous à la partie prospect. Grâce à Axonaut, toutes les données prospects seront centralisées dans une interface unique. Que les contacts viennent de votre site internet, appels téléphoniques, RDV physiques, E-mails, Linkedin, tous seront dans votre CRM Axonaut grâce aux différentes connexions possibles :

Vous pouvez connecter votre site internet à Axonaut pour qu’un nouveau prospect se crée directement (possible d’éditer des devis et factures pour accélérer le process),
Connexion Linkedin automatique pour récupérer les informations (société, nom, prénom, poste, messagerie Linkedin),
Connexion possible de votre système de téléphonie afin de garder toutes les traces de contact entre vous et vos prospects,
Synchronisation de vos e-mails et agendas pour centraliser tous les RDV, échanges,
Création et gestion d’opportunités commerciales personnalisables afin de toujours savoir où vous en êtes avec vos clients potentiels, les prospects froids, les prospects chauds,

Mise en place de campagnes marketing ciblées.

Voici l’éditeur de campagnes dans Axonaut où vous pourrez personnaliser tout ce que vous souhaitez.

Concernant la partie fidélisation, service client, données client, parcours clients, Axonaut va aussi pouvoir vous accompagner dans la définition de la stratégie. En effet, de nombreuses fonctionnalités sont présentes et modulables selon votre activité, taille, etc…

Centralisez toute la donnée client (besoin, contact,…) sur une interface unique et simple d’utilisation,
Obtenez des statistiques claires sur :
- Les habitudes d’achat de vos clients,
- La localisation de vos acheteurs,
- Les périodes les plus propices à telles ou telles offres,
- Les produits / services les plus vendus,
- etc…
Challengez vos équipes commerciales grâce aux différentes statistiques disponibles (vente par commercial, sur une période donnée, etc…), mise en place d’objectifs commerciaux,
Gestion du service client,
Création d’un parcours clients simple, ergonomique pour améliorer la rétention, fidélisation et le rachat,
Des actions marketing possibles (campagnes e-mailing, courriers, SMS) en fonction des préférences de vos acheteurs.

En savoir plus sur cette thématique :

Gestion de la relation prospect : comment l’améliorer ?