La définition du MRR, ou revenu mensuel récurrent en français, est l’ensemble des revenus récurrents générés par une entreprise sur un mois. Vous facturez des abonnements ? C’est un des indicateurs les plus importants pour mesurer la croissance de votre activité. Découvrez comment le calculer et comment le maîtriser pour faire décoller votre chiffre d’affaires récurrent !
Pourquoi calculer le MRR ?
Pour des entreprises SaaS (software as a service), le calcul du MRR (Monthly Recurring Revenue) est un indicateur important pour mesurer la fiabilité de votre activité tout comme le chiffre d’affaires.
Elle vous permet de visualiser les revenus que vous dégagez de vos abonnements et de vérifier les sommes entrant dans votre trésorerie.
Contrairement au chiffre d’affaires, cette métrique ne se contente pas de faire un bilan du passé mais aussi de prévoir la rentabilité future de votre entreprise.
En effet, l’intérêt du MRR est qu’il vous permet de mesurer la performance sur plusieurs mois ou années.
C’est également souvent le point de départ pour fixer des objectifs stratégiques clairs et réalistes pour une entreprise.
Enfin, elle vous permet d’évaluer la croissance de votre activité pour in fine ou au départ convaincre des investisseurs de la solidité de votre projet.
MRR ARR : quelle est la différence ?
Le MRR et ARR sont deux métriques généralement utilisées pour mesurer le développement de votre entreprise. Attention cependant car elles ne sont pas à utiliser de la même manière !
Pour se rendre compte de la croissance à long terme, l’ARR sera à préférer pour prendre des décisions stratégiques.
Dans le cas où vous souhaitez faire des ajustements dans les offres ou planifier sur le court terme, consultez d’abord le MRR.
Les deux restent des indicateurs essentiels à mettre en parallèle pour une meilleure mesure de la performance interne.
Calcul MRR : comment procéder ?
Dans chacune des trois méthodes de calcul, vous devrez :
- Inclure uniquement les paiements mensuels.
- Ne pas comptabiliser les factures hors abonnement.
- Ne pas prendre en compte les dépenses ni les charges.
- Compter les remises et rabais (même ponctuels).
La méthode de calcul simplifiée
Pour commencer, vous pouvez choisir la méthode de calcul suivante :
MRR = somme des montants mensuels récurrents perçus.
Par exemple : si 60 clients règlent 50 euros par mois et 10 autres clients payent 10 euros par mois un autre abonnement, le MRR est de (60 x50) + (10 x 10) = 3100 euros de MRR.
La méthode ARPU (Average Revenue per User ou Revenu Moyen par utilisateur)
En calculant via ce moyen, vous devrez multiplier le nombre d’abonnés mensuel par le revenu moyen par utilisateur.
Par exemple : au mois de septembre, vous avez enregistré 70 abonnés et votre abonnement coûte 60 euros par mois. Le calcul du MRR est le suivant : 70 x 60 = 4200 euros.
Le nouveau MRR Net
Lorsque votre entreprise grandit, vous aurez besoin d’un calcul plus précis. C’est ici que rentre en jeu le nouveau MRR Net pour un pilotage plus efficace. Il est calculé ainsi :
MRR Net = (Nouveau MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) – (Contraction MRR + Churn).
Nous vous expliquons plus en détail ces KPI ci-dessous :
Aller plus loin dans sa compréhension du MRR
Comme nous l’avons vu, pour affiner votre compréhension du MRR, vous pourrez mettre en place différents indicateurs clés de performance plus pertinents :
- Nouveau MRR : il représente le revenu récurrent mensuel acquis par les nouveaux clients sur le mois.
- Expansion MRR : Dans le langage Saas, il est souvent question de “up selling” (vendre un produit plus cher à un client) ou “cross selling” (offrir des produits complémentaires). Cela rentrera en compte dans cette partie.
- Reactivation MRR : cela prend en compte les clients qui deviennent de nouveau client après une pause ou qui souscrivent à un abonnement plus cher.
- Contraction MRR : sont concernées ici les pertes de revenus sur le nombre total de clients (downsell).
- Churn ou attrition : ce sont les clients existants qui ont décidé de ne plus utiliser vos services.
L’attrition ou churn est un KPI (Key Performance Indicator) important à mesurer car dit clients non fidélisés dit coût d’acquisition beaucoup plus élevé pour votre entreprise ! Il faut également le prendre comme une mesure du taux de satisfaction client.
Le calcul est le suivant : Nombre de clients perdus / nombre de clients total.
Par exemple, vous avez 1000 clients et 100 vous quittent sur l’année : (100/1000)x100 = le taux d’attrition est de 10%.
Pour mieux le comprendre, ce taux doit être le plus bas possible et comparer avec le taux moyen dans votre secteur d’activité.
Si ce résultat est trop haut par rapport aux concurrents, il faudra envisager des solutions pour le réduire. Nous vous donnons quelques clés ci-dessous !
Comment améliorer le MRR ?
Pour réduire le churn et augmenter le MRR total, vous pouvez agir sur différents aspects :
- Interroger les clients : analyser la performance de votre activité passe aussi par l’analyse de vos “churns”. Nous vous conseillons de les contacter directement et connaître les raisons de leur départ. Si vous ne souhaitez pas les contacter directement, mettez en place un score NPS (Net Promoter Score) pour savoir directement les retours de vos clients. Vous pourrez ensuite mettre en place différentes actions pour améliorer votre solution à votre cible.
- Fidélisation de vos clients : vos clients actuels sont précieux car ils ont été certainement durement acquis ! Vous devez leur montrer qu’ils sont uniques et que votre produit les accompagnera sur le long terme. Par exemple, proposez des réductions en fonction de l’ancienneté, des programmes de parrainages pour faciliter le bouche à oreille, des accès à une newsletter en avant-première etc.
- Expansion vers de nouveaux marchés : pour acquérir de nouveaux clients, il est souvent essentiel de cibler d’autres segments de clientèle ou repousser les frontières.
- L’augmentation de l’ARPC (Average Revenue Per Customer) : vous pouvez proposer de nouvelles offres additionnelles pour inciter à payer plus pour plus de valeur et augmenter ses prix. Vous pouvez également préparer une campagne de prospection pour le cross sell.
Une entreprise en bonne santé est également une entreprise qui sait où et comment investir efficacement son temps. Cela passe notamment par l’automatisation de certaines activités sans valeur ajoutée comme la gestion administrative et comptable. Bien qu’essentielle, elle ne vous permet pas de vous concentrer sur le développement commercial de votre activité !
Un logiciel de facturation comme Axonaut vous fait gagner du temps au quotidien pour améliorer votre MRR et piloter plus sereinement votre entreprise. Plus besoin de passer du temps sur vos factures récurrentes ! Elles sont créées et envoyées automatiquement à vos clients payant un abonnement mensuel. Vous pouvez également proposer le prélèvement automatique pour un meilleur suivi de vos paiements et une réduction du délai de paiement.
Mieux connaître ses clients signifie aussi mieux vendre ! Vous pouvez piloter la performance commerciale de votre activité en centralisant vos données clients et la prospection de vos clients sur une même interface (CRM).
Enfin, pilotez plus sereinement en retrouvant automatiquement tous les indicateurs de performance clés qui vous permettent de mesurer l’efficacité de votre stratégie (tableaux de bord de pilotage).
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