Comment lancer sa prospection commerciale ?

Vous lancez votre entreprise et souhaitez trouver vos premiers clients et conclure des ventes ? Félicitations ! Mais sachez que l’élaboration d’une stratégie de prospection commerciale est une étape essentielle pour y parvenir.

Identifier sa cible, fixer ses objectifs, développer un pitch commercial percutant, analyser les retombées… Rien ne doit être laissé au hasard. Tout comme le choix de votre logiciel de gestion commerciale.

Dans cet article, nous allons voir les 5 étapes pour lancer une prospection commerciale sur mesure afin d’optimiser la génération de leads et de pérenniser votre entreprise.

1# Définissez vos objectifs commerciaux

Avant de commencer une prospection commerciale, il est essentiel d’identifier et de fixer des objectifs clairs. Cela vous permettra de vous assurer que vos efforts sont concentrés et dirigés de la manière la plus efficace possible. Bien entendu, vos objectifs de prospection doivent refléter la stratégie globale de votre entreprise. Pensez aussi à utiliser un logiciel CRM simple d’utilisation pour vous aider dans toutes ces tâches de prospection.

Des objectifs de prospection peuvent être multiples : augmenter la visibilité de votre marque, développer votre chiffre d’affaires, comprendre et anticiper les besoins des clients…

Il est ensuite recommandé de définir des points d’étapes dans l’avancement de ces objectifs. Ils sont directement liés à vos efforts de prospection :

Nombre d’appels réalisés,
Nombre de rendez-vous fixés,
Nombre de nouveaux prospects obtenus,
Nombre de nouveaux contrats signés,
etc.

Garder vos objectifs à l’esprit tout au long du processus peut aider à mesurer vos progrès. Ils vous aideront également à garantir que les ressources sont allouées de manière à obtenir un impact maximal tout en restant dans les limites du budget. Avoir des objectifs bien pensés constitue une excellente base pour une prospection commerciale réussie.

2# Identifiez votre cible et construisez votre base de contacts

Après avoir fixé vos objectifs, vous devez comprendre qui est réellement votre public cible. Savoir à qui s’adressent vos produits ou services vous aidera à concentrer vos efforts et investissements de prospection et de communication au bon endroit.

Identifier sa cible est également utile pour comprendre comment elle pense et par quels canaux il sera plus simple de la toucher. En somme, la définition de votre cible va vous aider à réduire les différentes approches pour l’atteindre plus efficacement.

Mais alors comment identifier sa cible ? Pour cela, vous devrez avoir connaissance de différents éléments concernant votre client idéal : sexe, revenus, situation familiale, zone géographique, habitudes de consommation, niveau de digitalisation… Pour cela, l’outil du buyer persona peut vous être d’une grande aide.

Une fois que vous aurez une bonne connaissance de vos prospects, vous aurez plus de chance de choisir les bons outils et de diffuser un bon argumentaire de vente.

3# Déployer les bons outils de prospection commerciale

Lorsqu’il s’agit de prospection commerciale, avoir les bons outils peut faire toute la différence. Depuis l’avènement du digital, il existe de nombreux outils en ligne pour chaque étape du processus de vente : collecter des informations, qualifier vos prospects, conclure la vente, fidéliser votre clientèle…

Parmi ces outils, le CRM est un indispensable pour assurer le suivi des données et des interactions avec vos clients. Un CRM vous fournit des informations précieuses afin de vous aider à prendre des décisions plus éclairées.

Le site internet fait également partie des outils de prospection indispensables pour rester compétitif sur un marché de plus en plus digitalisé. Véritable carte de visite sur le web, l’investissement dans un site web performant vous garantira à coup sûr un retour sur investissement important.

Grâce au site web, vous pourrez par ailleurs faire de la publicité en ligne et diffuser vos annonces auprès d’un public approprié grâce aux critères de ciblage de Google Ads. Les annonces publicitaires sur Google ont l’avantage de vous permettre de contrôler vos dépenses et de connaître avec exactitude vos gains. Le seul inconvénient étant qu’il n’est pas aisé de déployer des stratégies et campagnes publicitaires efficaces sur Google lorsqu’on n’est pas professionnel. N’hésitez pas à faire appel à une agence spécialisée dans la publicité sur Google pour maximiser vos résultats.

4# Préparer un argumentaire de vente efficace

Vous êtes quasiment prêt à lancer votre prospection… Vous devez maintenant développer un pitch commercial percutant pour susciter l’intérêt de votre prospect.

Pour préparer un bon argumentaire de vente, il est important de connaître votre produit sur le bout des doigts et de savoir ce qui lui donne de la valeur pour vos prospects. Vous pourrez ainsi présenter des arguments convaincants pour expliquer pourquoi ils devraient investir dans ce produit.

Lors de cette phase, restez à l’écoute de votre prospect pour comprendre ses points de blocages et y répondre au mieux. Nous vous recommandons de vous entraîner à l’avance à répondre aux objections principales autour de votre produit.

Il est important de se rappeler que ces objections n’ont rien de personnel – elles font simplement partie intégrante du processus de vente.

5# Lancez-votre prospection et suivez vos KPI’S

Vous voilà enfin prêts à lancer votre prospection commerciale. Si vous avez suivi chacune de ces étapes, vous devriez observer des résultats assez rapidement.

Les objectifs que vous avez définis au préalable peuvent vous aider à contrôler votre progression. Ils vous permettent de suivre des indicateurs clés de performance (les fameux KPI). Parmi eux, on peut trouver :

Nombre de nouveaux prospects qualifiés générés,
Nombre de devis envoyés à vos leads,
Taux de conversion de vos prospects en nouveaux clients,
Taux d’ouverture de vos mails,
Chiffre d’affaires généré sur la période…

Et n’oubliez pas, même si vous essuyez quelques échecs, ils vous aideront à progresser et à vous améliorer pour les fois suivantes.

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