Qu'est-ce qu'une opportunité d'affaire ?

Publié le 30/08/2022 • Mis à jour le 16/12/2024

Vous souhaitez développer votre activité et vous ne savez pas par où commencer ? Notre série d’article sur l’organisation de la prospection commerciale vous aidera ! Découvrez d’ailleurs dans cet article la signification d’une opportunité d’affaire, centrale dans la recherche de nouveaux clients et comment trouver des opportunités commerciales ?

Une opportunité d’affaire : c’est quoi ?

Avant de savoir comment bien utiliser une opportunité d’affaire pour faire décoller son chiffre d’affaires, commençons par répondre à cette question : une opportunité d’affaire, c’est quoi ?

Le cycle de vente et l’opportunité commerciale

Pour mieux comprendre ce qu’est une opportunité d’affaires (ou opportunité commerciale), il faut d’abord se pencher sur le cycle de vente d’une entreprise. En effet, généralement, une entreprise envoie un devis contenant une proposition commerciale. Lorsque le client accepte le devis, l’opportunité commerciale peut également faire son entrée ! Cependant, elles peuvent également être créées avant même la création d’un devis. Cela dépend du suivi que vous souhaitez effectuer dans votre entreprise.

En clair, une opportunité d’affaires vous permet de suivre dans le temps une offre qui pourrait augmenter votre chiffre d’affaires.

Pour assurer un suivi optimal, une opportunité commerciale s’insère dans un cycle commercial. Qu’est-ce qu’un cycle commercial ? Ce sont l’ensemble des étapes que vous définissez avant de conclure une affaire. Dans un logiciel commercial, vous pouvez créer plusieurs colonnes correspondant à des étapes qui illustrent l’ensemble du suivi d’une opportunité. Par exemple, cela peut correspondre à :

Premier contact avec le prospect,
Relance prospect par email ou téléphone,
Envoi d’un devis,
Devis accepté.

A chaque étape passée, vous pouvez le passer dans une prochaine colonne. Cela vous permettra ainsi de voir en un seul coup d’œil où vous en êtes avec une offre dédiée.

Si vous avez plusieurs cycles de ventes ou commerciaux par exemple, vous pouvez également créer plusieurs cycles commerciaux et passer de l’un à l’autre en un clic pour un meilleur suivi.

Le contenu d’une opportunité d’affaires

Revenons maintenant à l’opportunité d’affaires en elle-même. Elle est composée de plusieurs éléments qui vous permettront de voir l’évolution de votre offre dans le temps :

Le client/contact : elle redirige vers une fiche client sur un logiciel dédié. Vous pourrez ainsi retrouver l’historique des échanges et des informations le concernant.
Le montant de l’offre et la probabilité de réussite : c’est le moyen le plus efficace de connaître le montant que vous pourrez recevoir à la conclusion de cette affaire. Estimer la probabilité de conclusion d’une affaire est également un indicateur pour mieux comprendre les enjeux d’une opportunité dédiée.
Le commercial responsable : si vous avez défini des droits utilisateurs sur un logiciel, seulement lui pourra voir cette opportunité et la traiter sans que les autres utilisateurs le voient. Le directeur commercial par exemple a une meilleure visibilité du taux de réussite de chaque opportunité attribuée à tel commercial dans les statistiques également.
Les différentes étapes du cycle commercial : vous pouvez donc classer directement une offre dans une étape du cycle dès le départ et la bouger facilement lorsqu’elle passe à une autre étape.

Enfin, lorsqu’il est temps de passer à la facturation ou à la création d’un devis par exemple, vous pouvez déclarer l’opportunité comme gagnée. Elle sortira de votre cycle commercial et elle entrera dans les statistiques d’un commercial pour une meilleure visibilité de l’activité. Cela sera également le cas si le client ne souhaite pas contracter vos services et que l’opportunité est donc perdue.

Comment trouver des opportunités d’affaire ?

Après avoir répondu à la question une opportunité d’affaire c’est quoi, nous pouvons passer à la prochaine étape : comment trouver des opportunités d’affaires ? Comme nous l’avons vu plus haut, l’opportunité d’affaire vous permet de vous organiser pour chercher de nouveaux clients et donc développer votre activité. Découvrons ensemble comment atteindre cet objectif !

Répondre à un ou des besoins

Pour conquérir un marché, commencez par répondre à ces questions : quelles problématiques les utilisateurs ou moi-même ai-je besoin de résoudre ? Quel projet pourrait répondre à ce besoin ?

Afin d’y répondre, vous pouvez interroger votre entourage ou observer les besoins que vous avez au quotidien.

Effectuer une étude de marché

Pour passer d’une idée à un projet d’entreprise, il faudra passer par une phase d’analyse de marché. Cela vous permettra d’avoir une vision claire avant de vous lancer dans l’aventure !

L’analyse passe par la création d’une étude de marché qui répondra à plusieurs questions :

Quel est le marché ciblé ? Cela passe par une définition de votre cible c’est-à-dire vos clients ou utilisateurs. Il faudra également définir une ou plusieurs zones géographiques ciblées ainsi que les évolutions du marché.

Quels sont vos concurrents potentiels ? Vous pouvez ainsi mieux comprendre comment ils mettent en avant leur service/produit et quels prix ils pratiquent. C’est également le moment de mettre en avant les similitudes et les différences par rapport à votre projet.

Quels sont les besoins de votre marché ? C’est le moment de poser des questions à la cible que vous avez définie et voir comment elle accueille votre produit. Vous pouvez vous rendre sur des groupes Facebook ou sur Linkedin par exemple.

Quels sont les risques et opportunités de votre marché ? Dans cette phase, il faudra identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence positive ou négative sur votre projet. Cela passera par l’analyse des dimensions PESTEL par exemple.

Faire la promotion de vos services/produits

Pour décrocher des opportunités commerciales, mettre en avant vos services ou produits est une étape essentielle. Pour cela, optez pour la promotion de vos services ou produits sur les réseaux sociaux ou encore Google. Si vous n’avez pas les compétences pour l’instant, vous pouvez consulter des vidéos sur Youtube qui vous donnent des astuces ou faire des formations plus poussées à ce niveau.

Organiser sa prospection efficacement

Quand on démarre son activité, la question de la prospection commerciale arrive vite “sur la table” ! Vous pouvez opter pour plusieurs méthodes. Premièrement, vous pouvez utiliser le téléphone qui reste le moyen le plus direct et rapide pour connaître la réaction à chaud de vos futurs clients. N’hésitez pas à créer une base client à jour sur un logiciel dédié avec des personnes que vous avez ciblées auparavant en faisant des recherches sur internet par exemple.

Il existe aussi les emailings qui vous donnent l’opportunité d’atteindre plus de personnes à la fois. N’hésitez pas à faire confiance à un outil marketing dédié qui vous permettra de centraliser l’information et automatiser l’envoi de vos campagnes.

Enfin, les réseaux sociaux sont un moyen de développer votre image de marque ainsi que votre “personal branding”. Vous pourrez développer la notoriété de votre marque et augmenter la confiance de vos utilisateurs. Cela peut dépendre de votre activité mais le réseau social Linkedin est devenu le plus prisé pour trouver des opportunités d’affaire et développer son image de marque.

Peu importe le mode de prospection choisi, un logiciel de gestion commerciale vous permettra d’organiser plus efficacement votre prospection. En effet, vous pourrez classer ces futurs clients et avoir un historique des échanges. Aussi, les opportunités d’affaires pourront être classées dans des cycles commerciaux pour un meilleur suivi de la prospection.

Comment organiser votre cartographie commerciale ?

Pour partir à la recherche de nouvelles opportunités d’affaire, vous pouvez faire également appel à un commercial sur le terrain. Seulement une tournée commerciale ne s’improvise pas ! Dans le but d’optimiser ses trajets, un commercial aura besoin d’une cartographie d’opportunité commerciale. Qu’est-ce qu’une cartographie commerciale ?

Cela consiste à définir des zones sur une carte pour visualiser facilement les rendez-vous prospects à effectuer. C’est un moyen de repérer facilement les opportunités commerciales au bon moment lors d’une tournée. Cependant, si elle n’est pas précise ou effectuer sans les bons outils, elle peut se révéler être un frein. Comment organiser votre cartographie commerciale ?

Un CRM vous permettra de centraliser l’ensemble de vos prospects dans votre secteur. En les ajoutant dans votre outil commercial, vous pourrez les visualiser automatiquement sur une carte. C’est également plus facile de voir où la majorité de vos clients se trouvent pour développer un autre secteur ou le renforcer par exemple.

Autre possibilité : filtrer pour mieux régner ! En effet, vous pourrez trier et ne voir que les clients ou les prospects sur une carte. En ne visualisant que les prospects, vous pourrez cliquer sur chacun d’eux et calculer les itinéraires pour votre tournée commerciale.

Si une équipe compte plusieurs commerciaux, il sera possible de ne visualiser que les prospects dont il doit s’occuper.

En somme, une cartographie commerciale vous permet de centraliser l’information sur vos prospects afin d’optimiser l’acquisition d’opportunité commerciale. Cela permet également de visualiser les prospects “visés” plus facilement et de s’appuyer sur cet outil pour prévoir une tournée commerciale efficace et sans détour !

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Connectez votre agenda et vos emails pour ne louper aucun rendez-vous clients ou prospects.
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