Proposition commerciale : comment la rédiger et convertir plus de prospects ?

Publié le 10/10/2022 • Mis à jour le 16/12/2024

Et si vous convertissiez plus de prospects ? La proposition commerciale est là pour vous ! En effet, créer une proposition commerciale détaillée, centrée sur les besoins d’un client potentiel, vous permet de démontrer que votre entreprise est la meilleure pour trouver une solution à une problématique avec une forte valeur ajoutée. Rien que ça ! Nous vous donnons dans cet article les clés pour une proposition commerciale réussie qui fera mouche auprès de vos futurs clients et comment un logiciel de gestion commerciale pourra vous aider !

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Avant toute chose, commençons par répondre à cette question : qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

La proposition commerciale, l’offre commerciale ou encore la “propale” fait référence à un document qui est rédigé après la phase de prospection dans l’objectif de conclure une vente. En effet, une fois que vous avez contacté votre prospect, parlé de vos offres et écouté son besoin, un commercial peut décider d’envoyer ce type de documents à un prospect avant la signature du contrat et la vente.

Créer une offre commerciale signifie également proposer un document très détaillé sur vos produits ou services. Il doit ainsi récapituler tous les besoins et attentes du client évoqués avec lui lors de la phase de prospection. Cela vous permettra de montrer concrètement en quoi votre produit ou service correspond exactement à ce que recherche votre client potentiel.

Quelles différences entre proposition commerciale et devis ?

Sur le papier, on peut se dire que la présentation d’une offre commerciale ressemble à s’y méprendre à un devis. En effet, il résume déjà vos offres commerciales et votre client a une idée de vos services. Mais il existe des différences bien marquées !

C’est bien ça le hic : il résume seulement ! Une proposition commerciale vous permet de rentrer davantage dans le détail. Alors que le devis est centré sur votre produit ou service, une propale est quant à elle centrée sur le prospect.

La proposition retranscrit donc la problématique du prospect, ses attentes, ses besoins et comment vous répondez précisément avec vos services ou produits. Cela peut même aller au-delà : pousser la réflexion et développer des aspects de sa problématique auxquels votre client n’aurait pas pensé. Cela démontrera encore davantage votre expertise et que cette mission est faite pour votre entreprise et aucune autre !

Quelles sont les étapes pour rédiger une proposition commerciale ?

Pour répondre à la question “comment faire une proposition commerciale ?“, nous vous conseillons de respecter quelques étapes avant d’entamer la rédaction complète de vos offres commerciales. Une bonne préparation = plus de chances de convaincre votre prospect de vous faire confiance !

Préparer des questions précises en amont lors des entretiens clients

Créer une offre commerciale réussie passe par l’analyse des besoins et des attentes de votre cible. Il faut donc comprendre votre prospect, ses besoins ! Il est donc essentiel d’échanger directement avec lui et de lui proposer des entretiens pour en savoir plus. Cependant, se rendre à un rendez-vous client sans préparation en amont c’est un peu comme se jeter à l’eau sans savoir nager !

Pour vous préparer, n’hésitez pas à vous renseigner sur l’entreprise via leur site web ou leurs réseaux sociaux par exemple. Vous pourrez ainsi comprendre le secteur d’activité ainsi que la culture d’entreprise. Cela vous permettra d’adapter votre discours lors des entretiens et lors de la rédaction.

Deuxième point important : définir des questions bien précises à poser lors de vos rendez-vous. Ces quelques questions vous aideront à mieux cerner les besoins de votre client :

Quel est leur secteur d’activité ? Si vous avez des clients dans ce domaine, cela peut vous permettre d’orienter dès le début l’entretien sur des besoins qui peuvent revenir dans ce secteur. De plus, cela peut rassurer dès le départ si vous indiquez que des entreprises dans leur corps de métier ont fait appel à vous.
Qui sont les décisionnaires au sein de la société ? Vous pourrez ainsi savoir qui sont vos interlocuteurs dès le départ.
Quelles problématiques concrètes rencontrent-ils pour le moment ? C’est grâce à cette question que votre offre commerciale sera détaillée. Il faudra bien analyser les différents éléments évoqués et creuser avec eux pour répondre précisément lors de la rédaction de la propale.
Quelle solution utilisent-ils pour le moment pour remplir ce besoin ? Cela vous permet de mieux cerner quel concurrent vous avez en face. Si vous le connaissez, c’est un bonus supplémentaire car vous pouvez démontrer ce que fait votre solution et pas votre concurrent.
Avez-vous prévu un budget pour cette prestation ? Il est important de savoir dès maintenant quel est le budget alloué pour éviter les mauvaises surprises de leur côté. Cela vous permettra d’être clair dès le départ sur quelles prestations peuvent rentrer dans leur budget etc.
Êtes-vous actuellement en train d’étudier d’autres produits/services ? Cela vous permet de savoir où vous êtes par rapport à votre concurrence actuelle. S’ils se tournent vers un concurrent, vous pourrez leur demander les raisons et avoir une meilleure idée des atouts de la concurrence par rapport à votre offre.

Un allié dans la communication avec votre client ? Le CRM !

Ces informations seront précieuses quand il sera temps de créer une offre commerciale. Pour ne rien oublier, le CRM sera votre meilleur allié ! En effet, le CRM est un logiciel commercial qui vous permet de renseigner l’ensemble des échanges qui ont eu lieu entre vous et votre client. Vous pourrez ainsi retrouver dans un seul et même endroit l’ensemble des éléments pour faciliter la rédaction de votre proposition commerciale.

Grâce à un CRM, organiser la prospection au sein de votre entreprise devient également plus facile. En effet, vous pourrez créer des opportunités qui récapitulent le montant de l’affaire par exemple dans des cycles commerciaux. Cela permet de définir des étapes avant que le prospect devienne client et suivre l’efficacité de vos actions commerciales.

De plus, pour être sûr d’être sur la bonne voie avec ce prospect, n’hésitez pas à conclure par un récapitulatif de l’entretien : j’ai noté telle information, est-ce bien cela ? Vous avez évoqué que cet élément était important, vous me confirmez ?

On peut avoir peur de conclure de cette manière de peur de faire trop répéter le client en face mais c’est un excellent moyen de montrer à vos prospects que vous avez bien écouté et que vous prêtez attention à ses besoins.

Créer un modèle pour gagner du temps

Attention qui dit modèle de proposition commerciale ne veut pas dire reproduire exactement la même propale pour chaque prospect ! Cela doit vous servir de trame pour ne pas perdre de temps à commencer de zéro pour chaque prospect.

Dans votre document Word et/ou Powerpoint, vous pouvez d’ores et déjà intégrer des grands chapitres et les éléments clés l’intérieur. Cela sera à développer lors de la proposition de projet commercial en fonction de votre client :

La présentation de votre entreprise : cette dernière peut être rédigée à l’avance mais si vous avez plusieurs produits ou services, il faudra l’adapter en fonction des demandes de votre client.
La liste des besoins du prospect évoquée lors de vos entretiens.
La démonstration avec des exemples précis en quoi vos produits ou services répondent à la problématique du prospect.
Le planning prévisionnel ainsi que le rappel du budget alloué pour les prestations. Un planning permettra de rassurer votre client et de se projeter. Veillez à ce qu’il soit réaliste pour l’ensemble des équipes impliquées ! Concernant la partie budget, elle peut faire basculer les négociations en quelques instants. Il est bien entendu conseillé de décrire clairement vos tarifs. Cependant, vous pouvez ajouter des alternatives budgétaires ou la possibilité de sélectionner des éléments.

Rédiger une offre commerciale : les 4 étapes à respecter !

Comment écrire une offre commerciale ? Pour envoyer une proposition de projet commercial réussie, nous vous présentons les 4 étapes à respecter ci-dessous ! Suivez le guide.

1# Présenter son entreprise

Dans cette première partie, vous présentez votre entreprise, les personnes intervenant sur votre projet ainsi que vos produits ou services. Bien plus qu’une simple présentation de votre entreprise, ce premier point vous permettra de démontrer votre expertise dans votre domaine. C’est donc le moment notamment de mettre en avant des témoignages clients dans son domaine d’activité ou avec les mêmes problématiques.

2# Détailler les demandes et attentes du client

Reformuler les besoins de vos clients est une des parties les plus importantes de votre proposition commerciale. C’est ici qu’il faut prouver que vous avez bien compris ses attentes, ses objectifs et ses demandes. Pour ne louper aucune information, le CRM sera d’une grande aide ! En effet, vous pourrez voir en un seul coup d’œil les comptes rendus de vos rendez-vous et les reprendre.

Cette partie devra donc reprendre :

Ses besoins,
Ses manques,
Ses objectifs (opérationnels, budgétaires etc.),
Ainsi que sa problématique.

N’hésitez pas à reprendre le vocabulaire propre à son métier qu’il emploie, ça lui donnera davantage l’impression que le document a été réalisé sur mesure.

De plus, captez l’attention de votre client en proposant des axes d’amélioration auxquels ils n’auraient même pas encore pensé. Une vraie preuve par l’exemple de votre expertise ! Et enfin finissez par une présentation synthétique des objectifs et comment vous allez y parvenir.

3# Expliquer les solutions que votre entreprise propose

Après avoir exposé l’ensemble des attentes de l’entreprise, il est maintenant temps d’expliquer quelles solutions vous proposez. Pour cela, prenez le temps nécessaire à la réflexion. Quand vous créez une offre commerciale, cette étape se doit d’être la plus détaillée et claire possible : quelles sont les actions qui vont être mises en place pour répondre à sa problématique ?

Démontrez rapidement tous les avantages de votre société dans le futur plan d’action. Mettez en avant des conseils simples pour accroître votre crédibilité et ainsi assurer que vous pouvez résoudre les problèmes. C’est la meilleure solution pour décrocher le fameux contrat !

4# Le planning prévisionnel & le budget

Pour illustrer encore davantage votre plan d’action, présenter un planning prévisionnel est un atout supplémentaire pour vous démarquer. Il aura une idée dans le temps du délai de réalisation du projet. N’hésitez pas à vérifier auprès des équipes impliquées si les délais sont tenables pour éviter des retours clients négatifs.

La trésorerie, le nerf de la guerre pour une entreprise ! Le budget potentiel est donc l’élément qui peut faire basculer les négociations avec un client. N’hésitez donc pas à proposer plusieurs types de prestations à différents prix pour coller au mieux à son budget. Attention toutefois à être confiant des prix que vous proposez et à ne pas vous brader ! Cela pourrait vous être défavorable lors des négociations et faire baisser votre valeur ajoutée. La proposition doit être juste, pour vous et votre client, au niveau du prix. C’est pourquoi comprendre le projet du prospect est primordial.

Exemple de proposition commerciale réussie

Pour vous aider encore davantage dans la présentation de votre offre commerciale, vous trouverez également un exemple de proposition de vente ici :

Je télécharge l’exemple de proposition commerciale

Axonaut : prospectez efficacement pour faire décoller votre chiffre d’affaires !

Pour être sûr de rédiger une offre commerciale de qualité, le commercial passe par tout un processus de prospection commerciale. Cependant, sans véritable outil dédié, cela peut être la croix et la bannière et avoir un effet néfaste sur la relation client !

Pour organiser votre prospection, Axonaut, logiciel CRM 100% français, sera votre meilleur allié :

Connexion de vos mails et agenda en temps réel,
Fiches clients dédiées pour retrouver l’information en un seul coup d’œil,
Créer des opportunités d’affaires et des cycles commerciaux pour organiser au mieux votre prospection commerciale,
Suivre en temps réel l’efficacité de votre stratégie commerciale grâce à des statistiques : chiffre d’affaires pour chaque commercial, devis signés, nombre d’appels & emails envoyés etc.

Je crée une période d’essai gratuite !

L’objectif d’une proposition de vente est de proposer une solution adaptée, personnalisé, détaillé et concis à vos prospects. Elle ne doit donc pas être négligée. Le format retenu doit servir vos intérêts et montrer votre expertise. La forme est donc essentielle. Vous devez connaître, comprendre et expliquer les besoins. N’hésitez pas à demander, poser toutes les questions que vous jugez nécessaire. Ainsi votre proposition sera efficace, personnalisée, permettant de résoudre la problématique initiale.

Enfin, indiquez clairement la valeur ajoutée, les bénéfices qu’auraient vos futurs clients à choisir votre offre par rapport à la concurrence. De manière concise, les problématiques du prospect doivent être indiquées dans votre proposition de vente. Rédiger une proposition commerciale est essentiel pour la croissance de votre entreprise, ne négligez pas cette étape !

En savoir plus sur cette thématique :