Pourquoi utiliser un CRM dans une TPE/PME ?

Publié le 20/03/2023 • Mis à jour le 12/12/2024

La digitalisation des entreprises françaises est en marche ! L’utilisation des outils numériques se démocratise. Aujourd’hui posons-nous la question sur pourquoi utiliser un CRM dans une petite entreprise ? Quels sont les avantages à utiliser un CRM ? Quel logiciel de gestion commerciale mettre en place ? Suivez le guide !

Qu’est-ce qu’un CRM ?

Dans notre dossier complet sur les logiciels de gestion commerciale : “Choisir un CRM facile à utiliser“, nous traitons de toutes les questions concernant ce nouvel outil numérique. Mais avant de passer au sujet principal, intéressons-nous à la définition du CRM, que signifie CRM ?

Customer Relationship Management ou Gestion de la relation client (GRC) est un acronyme qui permet de mettre des mots sur le sigle CRM. La technologie CRM va regrouper l’ensemble des actions permettant :

La centralisation des données transactionnelles,
Le développement du chiffre d’affaires,
La gestion du business au quotidien,
Le suivi client,
Le service client.

Un logiciel CRM sera donc un allié de poids au sein d’une entreprise. Il permet de gérer tous les aspects liés à la partie commerciale, la relation client, la fidélisation.

Plus que des mots, Hélèna vous présente dans sa vie AxoTips, qu’est-ce qu’un CRM :

Quels sont les types de CRM ?

Pour aller plus loin dans la signification de CRM, il est important de connaître les différents types de CRM qui existent. En effet, cela peut être divisé 3 types :

CRM collaboratif

L’équipe de vente d’une entreprise n’est pas toujours la même entre la prospection, la création du devis et l’émission de la facture.

La gestion des données et la gestion des relations clients sont deux aspects différents mais les informations sont utiles pour tout le monde. Un CRM collaboratif va permettre de partager toutes les données clients à l’ensemble des salariés.

Prenons un exemple concret : Michel, commercial et Nathalie, responsable facturation travaillent dans l’entreprise “Oh Toulouse”. Avant la mise en place d’un CRM collaboratif, toutes les données étaient dispersées. Une perte de temps considérable car l’information présente n’était pas centralisée. Des allers/retours inutiles étaient réalisés.

CRM opérationnel

C’est le CRM pur et dur ! Le CRM opérationnel est utilisé par les équipes commerciales, qui sont aux contacts des prospects et clients. Son objectif premier est la mise en place d’automatismes pour faire gagner du temps et ainsi se concentrer sur l’essentiel : ramener des contrats, du chiffre d’affaires.

Par exemple, il est possible de connecter Axonaut avec son compte Linkedin afin de créer automatiquement des leads (Extension Linkedin Axonaut). Fini les erreurs de saisie, les copiés/collés qui font perdre du temps. Ou encore, il est possible de connecter son site internet avec Axonaut pour que les demandes entrantes créent directement une fiche client sans action des commerciaux.

CRM analytique

Concernant le CRM analytique, nous sommes sur une solution basée sur les chiffres afin de comprendre son activité et ainsi prendre les bonnes décisions. Entreprendre, c’est avant tout anticiper, prévoir.

Grâce à cet outil CRM, il sera possible de mettre en place des reportings sur les chiffres des commerciaux, les meilleures ventes, les produits/services les plus vendus. Mais aussi d’obtenir des données sur la géolocalisation des clients, le parcours client, le processus de vente qui fonctionne le mieux, catégoriser ses prospects et clients pour obtenir des filtres etc…

Avec l’ensemble des données, plusieurs actions pourront être mises en place comme :

Envoi d’un e-mailing spécifique à des clients selon une catégorie,
Investissement supplémentaire,
Arrêt d’un produit/service qui n’est pas rentable.

Pour un article complet, voici le lien : Que signifie CRM ?

Maintenant que nous avons détaillé tous les points concernant la définition d’un CRM, il est temps de passer à la question centrale de notre article : pourquoi choisir d’utiliser un CRM dans une petite entreprise ?

Pourquoi utiliser un CRM ?

Il est normal de se poser la question suivante : pourquoi utiliser un CRM dans ma petite entreprise ? Je n’ai pas beaucoup de clients. Ai-je vraiment besoin d’un CRM ? Laissez-nous vous convaincre en décrivant tous les avantages du CRM. Avant cela, il existe des signes montrant la nécessité de mise en place d’un tel outil.

Des rendez-vous et relances non honorés

“Mince, j’ai oublié mon RDV avec mon prospect”. “Tu as envoyé la relance concernant le devis pour l’entreprise Y ?”. “Pourquoi on a autant d’impayés, qui s’en occupent ?”

Si toutes ces questions et événements vous sont familiers, c’est qu’il existe un réel besoin d’un CRM au sein de votre entreprise.

Des fichiers Excel non partagés et pas à jour

Excel est le meilleur ami de l’entrepreneur qui se lance seul. Mais il peut vite devenir son pire ennemi en cas de croissance. Malheureusement les fichiers Excel ne se mettent pas à jour automatiquement. L’information est cachée dans une feuille qui appartient à l’équipe de vente. La personne en charge de la facturation n’y a pas accès. La succession des actions pour récupérer les données fait perdre un temps important qui pourrait être mieux utilisé.

Des statistiques commerciales faussées

Comment prendre des bonnes décisions si les données sur lesquelles on se base, ne sont pas bonnes ? En effet, comme nous l’avons vu, le fait de ne pas partager et centraliser l’information est un fléau pour les sociétés. Les statistiques seront faussées concernant :

La performance des commerciaux,
Vos meilleures ventes,
etc.

Partant de ce constat, il sera alors très difficile de prendre les décisions sur le futur de votre entreprise.

Découvrons maintenant les 10 bonnes raisons d’utiliser un CRM dans une petite et moyenne entreprise.

Les avantages d’utiliser un logiciel CRM

Une solution CRM détient de nombreux bénéfices dans son utilisation quotidienne. Centralisation des données, meilleure connaissance client, optimisation des process commerciaux.

L’objectif étant de gagner du temps et donc se concentrer sur la vente, l’augmentation du chiffre d’affaires. Voyons ensemble les 10 avantages à utiliser un CRM en Saas comme Axonaut.

Synchronisation et centralisation des informations clients

Le principal avantage d’un CRM va être la synchronisation de toutes les données clients. Plus besoin de perdre des heures à retrouver les informations. Lorsque la solution CRM est connectée à votre boîte d’e-mails, aux agendas, site internet, blog d’entreprise, toutes les informations provenant des clients et prospects seront centralisées.

Par exemple, sur Axonaut, dans une fiche prospect/client, les informations sont synchronisées automatiquement :

Les e-mails remontent directement dans la fiche sans action de votre part,
Tous les RDV sont notés à partir de vos agendas (Google, Microsoft),
Les statistiques sont affichées et mises à jour en temps réel (chiffre d’affaires, volume d’achat, etc…),
Les documents comme les devis, factures sont présents,
Un Pipe commercial permet de savoir en 1 coup d’œil où vous en êtes dans le process de vente,
La partie service client offre une vue pour connaître les différentes demandes en cours.

Automatisation des tâches chronophages

Travailler au quotidien sur des tâches commerciales peut être assez répétitif, chronophage. Un des avantages d’utiliser un CRM va être l’automatisation des actions sans valeur ajoutée.

Copier le nom, prénom, poste, numéro de téléphone d’un contact Linkedin dans son système CRM n’est pas efficient. L’utilisation d’un CRM couplé à une extension Linkedin dédiée permet de supprimer ces étapes et de se concentrer sur l’essentiel : la vente !

Voici une vidéo explicative et illustrative :

Optimisez la performance des équipes commerciales & marketing

Afin de comprendre la performance des campagnes marketing lancées, l’équipe en charge de cette partie doit mesurer l’impact, les résultats. Une solution CRM permet de :

Centraliser les préférences d’achat,
Suivre le processus de vente,
Analyser les étapes par lesquelles les prospects doivent passer pour acheter vos produits/services.

Tous les recueils vont permettre de définir des stratégies toujours plus fines et précises pour cibler les bonnes personnes. Celles ayant un potentiel d’achat élevé et donc d’obtenir un retour sur investissement, rapide et sûr !

Il en va de même pour les équipes commerciales qui pourront centraliser l’information, comprendre quels discours fonctionnent le mieux pour convaincre les prospects de passer à l’achat.

On voit aussi que la centralisation des informations bénéficie aux équipes commerciales et aux équipes marketing qui peuvent piocher les données souhaitées, à tout moment.

Une meilleure connaissance client

Un client fidèle rapporte 2 fois plus qu’un client normal. C’est pourquoi la satisfaction client doit être votre priorité ! En utilisant un logiciel de gestion de la relation client, tous les paramètres clients seront centralisés dans une interface unique, sécurisée :

Nom du client,
Adresses,
Habitude d’achat,
Ses catégories

Une connaissance accrue améliore la relation avec le client. Vous pouvez anticiper les besoins des clients et ainsi fournir une expérience inoubliable. Le but étant d’accroître vos ventes. Vous pourrez mettre en place des campagnes marketing et des campagnes commerciales en fonction de la connaissance client.

Sécurisez votre base de données clients

Dans une entreprise, les clients et prospects font partie du patrimoine financier. Cela vaut de l’or. En cas de revente, c’est un des critères qui rentre en compte dans l’estimation de la vente. Ce n’est donc pas un élément à négliger.

Il faut donc sécuriser votre base de données clients dans un outil CRM en ligne qui respecte les dernières normes en vigueur : RGPD.

Quel CRM utiliser ? Axonaut !

Pour les TPE et PME françaises, le meilleur logiciel de CRM est Axonaut !

Dans une interface simple d’utilisation et ergonomique, vous trouverez toutes les fonctionnalités nécessaires pour gérer au mieux la partie mercantile de votre entreprise :

Comme nous venons de le voir, le logiciel de CRM offre de nombreux bénéfices pour votre entreprise et les différentes parties prenantes :

Dirigeant pour suivre l’activité,
Salariés (commerciaux, marketing, service facturation, etc…) pour optimiser les process et gagner du temps,
Clients qui profiteront d’une expérience personnalisée,
Prospects qui se sentiront considérés.

Bien que le principal avantage du CRM reste la centralisation et synchronisation des informations, de nombreux autres existent. Les automatismes permettront de se concentrer sur l’essentiel : votre métier ! Ne perdez plus de temps et lancez votre projet CRM si ce n’est pas déjà fait.

De plus, Axonaut ne se contente pas des fonctionnalités liées au commerce. Axonaut est le logiciel de gestion tout-en-un des TPE et PME. Dans une interface unique, vous trouverez toutes les fonctionnalités répondant à vos besoins, le tout à un prix abordable.

Devis et Factures électroniques, conforme à Factur-X et aux mentions obligatoires,
Signature électronique, paiement en ligne des factures,
Comptabilité avec un portail comptable gratuit pour votre expert-comptable,
Gestion de la Trésorerie, des prévisionnels,
Stock,
Gestion de projets,
Ressources Humaines,
Campagnes marketing, e-mailing, SMS.

Les fonctionnalités du CRM s’adaptent en fonction de l’entreprise, sa taille, les différents besoins. Le plus important est de tester votre futur outil, logiciel de gestion de la relation client afin de vous faire une idée. Profitez de 15 jours de période d’essai sur Axonaut :

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