Qu’est-ce qu’un lead ? Si vous souhaitez mieux organiser la prospection commerciale au sein de votre entreprise, c’est un terme important à connaitre. En effet, la définition d’un lead vous permettra d’établir plus précisément les contacts commerciaux qui sont plus susceptibles de devenir clients. Dans cet article, nous vous aidons donc à mieux comprendre ce concept pour vous aider à partir à la conquête de nouveaux clients et faire décoller votre chiffre d’affaires !
La définition de leads peut varier selon les entreprises mais en règle générale un lead est un contact commercial intéressé par l’offre d’une entreprise. Cependant, pour obtenir des résultats, les équipes commerciales auront besoin d’aller plus loin et identifier ce qu’on appelle un lead qualifié.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Pour mieux comprendre la différence, le mieux est de rappeler les différentes étapes par lesquelles passe un contact. Avant même de passer à l’achat, un internaute sera un simple visiteur de votre page internet à travers un ciblage par une publicité ou les réseaux sociaux par exemple. S’il présente un intérêt pour vos prestations, il deviendra alors un lead. Il pourra alors fournir ses coordonnées à votre entreprise à travers un formulaire créé sur votre site internet.
La définition de leads qualifiés (ou prospects) va plus loin : il va démontrer qu’il a des besoins précis en adéquation avec vos services.
Si vous estimez que cette personne a un intérêt plus poussé pour vos services et qu’elle est plus susceptible de passer à l’achat, ce contact mérite alors que vos commerciaux passent plus de temps à le convaincre. C’est en effet sur ce type de lead commercial qu’ils devront se concentrer pour obtenir un meilleur taux de conversion. Cela veut dire transformer un lead en lead qualifié et ensuite en clients.
Porter une attention particulière sur un lead qualifié permet à l’entreprise de renouveler sa base de contacts et avoir toujours à disposition une base de clients potentiels pour faire grandir votre chiffre d’affaires. Cependant, générer des leads n’est pas une méthode suffisante, il est également important d’exploiter cette base pour mieux les comprendre et les faire passer à l’achat.
Dans un premier temps, l’entreprise doit établir une stratégie marketing pour générer des leads. Pour cela, il existe plusieurs techniques :
L’inbound marketing est une stratégie pour générer des leads qualifiés sans être intrusif. Il s’agit de proposer du contenu qualitatif avec des livres blancs, des articles ou sur les réseaux sociaux. La recherche de leads qualifiés avec cette technique est développée en 4 actes :
Le but est ainsi de fournir du contenu à forte valeur ajoutée qui répond à leurs problématiques pour démontrer votre expertise.
Dans ces étapes, les équipes commerciales auront pour mission de l’accompagner pour le faire progresser dans le parcours d’achat. Ils doivent donc prendre contact avec eux pour estimer s’ils sont bien intéressés par l’offre de l’entreprise. Cela peut passer par exemple par l’élaboration d’un questionnaire précis pour déterminer si ses besoins correspondent au produit.
Comment qualifier un lead ? Le premier conseil sera de bien structurer votre équipe commerciale. Cela veut dire définir avec précision les missions de chacun et à quel moment du tunnel de conversion ils devront intervenir. Une fois en place, la méthode du lead scoring pourra vous aider à mieux les identifier.
Elle consiste à attribuer un score en fonction de ses réactions lors de rendez-vous clients par exemple. Plus le lead commercial est impliqué, plus il se verra attribuer une note s’approchant de 100.
Pour les équipes commerciales, sachez également qu’il existe des différences entre un prospect B2B et B2C. Dans le premier cas, les leads de l’entreprise sont des experts dans leur domaine et ils ont des besoins bien précis. Il faudra donc plus de temps pour les convaincre et les convertir. Ce délai sera alors à prendre en compte dans le temps de conversion.
Pour attirer le plus de leads possible, vos équipes commerciales devront s’organiser pour ne louper aucune opportunité. Le logiciel de gestion commerciale Axonaut vous aidera à :
En conclusion, pour répondre à la question “qu’est-ce qu’un lead ?”, il est important de souligner l’importance d’identifier et mettre en place des actions ciblées pour trouver des leads qualifiés. Ce sont des contacts qui démontrent un réel intérêt pour vos services et qui sont plus susceptibles de passer à l’achat. Organiser sa prospection commerciale avec un logiciel de gestion commerciale vous permettra d’être sûr de ne louper aucune opportunité.
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