Comment vendre plus efficacement mes produits et services ? Une technique de vente est une méthode qui peut avoir un fort impact sur vos ventes. En effet, elles permettent entre autres d’organiser votre argumentaire de vente et cerner précisément ce dont a besoin votre client. Découvrez dans notre article les différentes méthodes de ventes pour conclure une vente à coup sûr !
Comment préparer une vente ?
Vous pensez que la recette d’une vente repose sur l’improvisation et le bagout ? Détrompez-vous ! Avant de se lancer dans le développement d’une méthode d’argumentaire de vente, il est important de se préparer pour conduire un entretien. Nous vous donnons quelques conseils pour mettre en place un véritable plan d’action et avoir plus de chances de convertir !
Connaître son produit sur le bout des doigts
Avant de vous lancer à la conquête de nouveaux clients, il est important que vous connaissiez parfaitement le produit ou service que vous proposez. Pour cela, n’hésitez pas à demander si un programme de formation existe ou prendre du temps pour mieux les connaître. Cela fera toute la différence car cela vous permettra de le présenter de manière simple et compréhensible à votre client.
Connaître son prospect
En amont, vous aurez besoin de définir une cible type qui sera intéressée par votre produit. Cette phase de découverte vous permettra de répondre à plusieurs questions : Quel problème pouvez-vous résoudre ? Quels sont les bénéfices ? Quelle est son organisation actuelle ? etc.
Vous devrez également vous renseigner sur votre interlocuteur principal lors du rendez-vous. Quelle est sa position dans l’entreprise ? Quelle est sa mission ?
Il faudra également vous renseigner s’il peut prendre la décision d’achat. Si ce n’est pas le cas, n’hésitez pas à lui poser des questions pour savoir vers quelle personne vous orienter pour clôturer la vente.
Avant l’entretien, n’hésitez pas à préparer une liste de questions pour connaître avec précision les besoins et les attentes de votre client. Le questionnement sera la clé pour un bon argumentaire de vente.
Élaborer son argumentaire de vente
L’argumentaire de vente est une étape primordiale pour avoir les idées au clair. En effet, il vous permet de clarifier les caractéristiques complètes de votre produit ou service, présenter les avantages ainsi que les bénéfices pour votre cible. C’est donc une étape clé pour vous entraîner à argumenter avant la rencontre.
Cela vous aidera à lier ces arguments aux besoins du client pour lui montrer que votre service est celui qu’il lui faut. Nous verrons cela plus bas avec la méthode CAB.
Savoir répondre aux objections
Quasiment tous les interlocuteurs en face auront un réflexe : souligner les faiblesses de votre produit/service. Le traitement des objections est donc une étape importante. Même si on peut croire que le rendez-vous prend une mauvaise tournure, c’est au contraire le moment pour vous de “briller” !
En effet, en amont, il vous faudra lister l’ensemble des faiblesses identifiées pour votre cible et préparer la réponse aux objections. Vous gagnerez ainsi en confiance lors de l’entretien.
Préparer des documents à l’avance
Pour inciter davantage à l’achat lors d’un rendez-vous, un salon etc., n’hésitez pas à venir avec les documents nécessaires : les différents prix, les conditions, les contrats possibles etc.
Même si le tout numérique est désormais la norme, certains prospects aiment toujours avoir un support papier à disposition comme les cartes de visite, des plaquettes de présentation etc. Cela fait plus professionnel et ils pourront consulter des schémas plus parlants.
Pour avoir davantage de chances de clôturer une vente, de nombreuses techniques de vente et de négociation ont été développées. Nous vous en présentons quelques-unes dans cet article.
Technique de vente : les exemples qui vont vous faire vendre !
La technique de vente BEBEDC : qualifier un prospect en quelques questions
Quoi de pire pour un commercial ? Perdre du temps sur un prospect non qualifié ! Avec cette méthode de vente commerciale, vous pouvez plus rapidement cerner si un client pourra faire appel à vos services en posant plusieurs questions ciblées :
Besoin : est-ce que ce produit correspond à ses attentes ? Quelles sont ses motivations d’achat ?
Enjeu : quels sont les impacts positifs ou négatifs de l’achat ou non achat de votre produit/service ?
Budget : est-ce que le prospect peut s’offrir vos services ? Est-ce que le prix est dans son budget ?
Échéance : est-ce le bon moment pour lui ? Est-il prêt à passer à l’achat ?
Décideurs : est-ce que vous vous adressez au décideur ? Si non, peut-on vous confirmer qu’il est d’accord pour que la vente se poursuive ?
Compétiteurs : ont-ils contacté des concurrents ? Quels sont leurs atouts par rapport à vous ?
La méthode de vente SPANCO : les étapes pour conclure une vente
Cette technique de vente développe des étapes pour transformer un prospect en client. Grâce à cette organisation, l’improvisation n’a plus sa place et vous permet de bien organiser votre prospection pour proposer une offre adaptée. Comme chaque méthode de vente marketing, chaque lettre correspond à une étape vers la conclusion de la vente :
Suspect : commencez par définir votre cible et les caractéristiques types de votre client. En définissant ce qu’on appelle un “buyer persona”, votre client idéal, vous pourrez créer un fichier de prospects qualifiés. La façon la plus simple de le réaliser sera sur un logiciel de gestion commerciale. En effet, en quelques clics, vous pourrez consulter l’historique des échanges, filtrer les prospects en fonction de leurs caractéristiques etc.
Prospect : après avoir élaboré un fichier bien ficelé, vous pouvez passer à la phase de contact. Le but sera d’obtenir des rendez-vous afin de présenter vos services et produits.
Analyse ou Approche : lors de ces rendez-vous, il faudra écouter et analyser précisément ses besoins.
Négociation : en approfondissant ces attentes et ses problématiques, il faudra ensuite passer à la proposition d’une offre adaptée à leurs besoins.
Ordre : une fois la vente réalisée, il faudra s’assurer que l’expérience client reste à la hauteur de ses attentes. N’hésitez donc pas à investir dans un outil de relation client (NPS par exemple).
CAB et CAP : réussir son argumentaire de vente
CAB ou CAP est une méthode d’argumentaire de vente qui vous aide à cadrer votre entretien de vente avec votre client. En effet, les lettres de cette technique de vente définissent comment séduire votre client afin de lui montrer que votre service/produit est le plus adapté :
Caractéristique : durant votre entretien client, définissez votre produit ou service. Par exemple, si c’est un service informatique, proposez une démonstration de l’outil.
Avantage : comme son nom l’indique, ici, au-delà de la présentation, il faudra montrer les avantages du produit par rapport aux concurrents.
Bénéfice : Durant cette phase, votre futur client aura besoin de se projeter : quelles sont les valeurs ajoutées du produit pour lui ? En quoi cela va lui être bénéfique au quotidien ?
Preuves : Dans cette dernière étape, “enfoncez le cou” et ajoutez des arguments concrets pour convaincre de la nécessité du produit.
SIMAC : la technique de vente pour convaincre un prospect
Tout comme le CAB ou CAP, SIMAC est une méthode d’argumentaire de vente reposant sur la compréhension du besoin pour proposer une offre ou idée qui y répond précisément :
Situation : faites le point sur sa situation actuelle, quels sont les services qu’ils utilisent ? Pourquoi souhaitent-ils adopter une autre façon de faire ? etc. Cela permettra de comprendre dans le même temps quels sont leurs besoins.
Idée : Une fois que vous avez bien compris leurs attentes, proposez une idée en rapport avec vos services ou produits.
Mécanisme : Si vous sentez que le client est réceptif, détaillez davantage l’idée en répondant à différentes questions sur la mise en place précise du projet. Cela permettra de le rassurer et de commencer une relation sur la confiance.
Avantages : Dans le détail des idées, il faudra mettre l’accent sur les avantages de votre solution.
Conclusion : suite aux échanges, vous pourrez lui envoyer une proposition commerciale et procéder à la signature du contrat.
ADAPAC : structurer votre entretien de vente
Cette technique de vente commerciale vous permet de vous concentrer sur le bon déroulé des entretiens de vente. Contrairement à d’autres méthodes, elle détaille davantage le procédé à suivre pour connaître le prospect en face de vous :
Approche : dès les premières minutes, commencez par laisser se présenter le client et instaurer un climat de confiance en lui faisant comprendre que vous êtes là pour répondre à ses besoins.
Découverte : Cette phase consiste à “creuser” pour connaître ses besoins.
Amorce de proposition : suite à l’étape de découverte, soumettez à votre proposition un début de proposition. Cela vous permettra de jauger sa réaction.
Proposition : ensuite, il faudra détailler davantage votre proposition pour les renseigner sur la mise en place du projet.
Argumentation : une autre phase d’écoute s’impose ici. En effet, votre prospect aura certainement des questions (et c’est bon signe!) et vous devrez répondre aux freins qu’il pourrait avoir.
Conclusion : terminez l’entretien avec la signature d’un devis ou un prochain contact fixé par rendez-vous.
AIDA : définir un parcours d’achat fluide
Qui dit parcours d’achat fluide, dit entreprise avec un meilleur taux de conversion ! Pour que vos commerciaux adoptent un discours impactant, la méthode de vente AIDA est une aide précieuse :
Attention : cela veut dire attirer l’attention de vos internautes avec un message qui répond à sa recherche rapidement. Par exemple, rédigez un email original qui donne envie de l’ouvrir et qui répond immédiatement à sa problématique. Concernant le site web, il se doit d’être la vitrine de votre activité et surtout intuitif : il faut que le contenu de votre site web montre en quelques clics que vous avez compris les besoins de votre cible.
Intérêt : démontrer avec des adjectifs clairs que vous avez la solution à leur problématique. Vos clients cherchent un aspirateur ? Ajoutez des adjectifs comme silencieux, pratique et facile de rangement par exemple.
Désir : il faut donner envie aux prospects d’acheter votre produit ou service. Cela peut passer par plusieurs biais comme des chiffres ou des témoignages clients. Pour attirer davantage, une autre astuce pourrait être de proposer des offres de bienvenue par exemple.
Action : lorsqu’ils sont convaincus, le client doit trouver facilement comment passer à l’action. Cela peut être via un bouton, un numéro de téléphone ou un lien cliquable avec un message clair et précis.
Challenger sale : orienter son discours pour un passage à l’achat plus rapide
Cette technique de conclusion de vente a été décrite dans le livre “The challenger Sale” de Matthew Dixon et Brent Adamson. Ils ont pensé des étapes à suivre pour orienter le prospect dans sa décision que vous aurez définie au préalable :
“Warmer” : identifier les besoins ou la problématique du prospect.
“Reframe” : reformuler les besoins exprimés par le client et trouver les éléments de sa problématique qu’il n’a pas envisagée, démontrant votre expertise.
“Rational Drowning” : démontrer que ces éléments sont un véritable frein pour atteindre ses objectifs.
“Emotional Impact” : ici, le côté émotionnel prend le dessus. Vous expliquez en détail que le problème rencontré va mettre en péril son activité ainsi que les points négatifs.
“Value proposition” : “pas de panique, notre solution est là !” vous expliquez point par point que votre solution va résoudre leur problématique.
“Our solution and implementation way” : pour rassurer le client, expliquez comment la solution va être implémentée dans leur entreprise.
Les 4C : le client au cœur du processus de vente
Cette méthode de vente commerciale vous permet de vous mettre à la place de votre cible et réfléchir à l’ensemble des paramètres essentiels pour qu’il ait confiance en votre produit et votre marque :
“Customer needs” ou les besoins du client : vous devez vous mettre à la place du client et répondre à ses questions : quels sont ses besoins ? Quels sont ses désirs ? Quels freins pourraient-ils avoir ? Une fois votre “buyer persona” défini, n’hésitez donc pas à les solliciter pour répondre à ces questions plus facilement.
“Cost to satisfy” ou le prix de la satisfaction : quel prix ma cible serait-elle prête à dépenser pour ce produit ou service ?
“Convenience of buying” ou la facilité d’achat : cette étape vous permet de choyer votre image de marque. De la première recherche sur Google jusqu’au service après-vente, le prospect doit avoir l’impression que votre marque est digne de confiance. Par exemple, vérifiez et répondez à vos avis sur Google, créez un site internet facilement navigable ainsi qu’un paiement en ligne facile et sécurisé.
“Communication” ou les moyens de communication à choisir : construire une belle identité de marque passe par la création de votre charte graphique ainsi qu’un message compréhensible et qui interpelle votre cible.
L’écoute active : mieux comprendre les besoins des prospects
Porter une grande attention à ce que disent les prospects permet de mieux comprendre quand et comment ils passeront à l’achat. Ce travail ne porte pas uniquement sur l’écoute mais aussi sur la retranscription de leurs propos.
En tant que commercial, on peut avoir peur de faire reformuler leurs propos mais au contraire c’est une méthode efficace de prospection ! En effet, reformuler et poser des questions poussées permet de mieux le cerner et faire une proposition qui fera mouche.
Votre meilleur allié dans cette mission sera également la prise de notes et avoir un historique fiable et centralisé. D’ailleurs, un CRM est un excellent moyen de conserver l’ensemble des échanges et suivre les étapes de votre prospection en un coup d’œil.
Méthode QQOQCP vente : démarrer votre projet du bon pied
Au début de votre aventure entrepreneuriale, cela permet d’analyser votre produit et mieux comprendre les attentes de votre cible :
Qui : Quel est le nom du décideur ? Qui sont les concurrents intéressants pour lui ? Qui est la cible idéale ?
Quoi : Que pense le client de votre offre ? Quels sont les éléments déterminants qui le pousseront à choisir votre solution ?
Où : Où choisissez-vous de commercialiser votre produit ? Où seront fabriqués vos produits ?
Quand : Quand le client pourra passer à l’achat ? Quand est-il prévu de démarrer la commercialisation ?
Combien : Quel budget est alloué à ce projet ? Combien serait prêt à payer les clients pour ce produit/service ?
Pourquoi : Pourquoi choisir ce prestataire plutôt qu’un autre ? Pourquoi le client achèterait nos produits et services ?
Méthode de vente SONCAS : la technique de vente la plus populaire
Cette méthode de vente marketing fait partie des plus répandues dans le domaine commercial. Pour faire simple, les différentes lettres correspondent à différents leviers psychologiques qui poussent à l’achat chez un client. Il faudra donc répondre à chacun de ces leviers psychologiques pour le rassurer dans ses besoins “primitifs” pour conclure une vente.
Sécurité : le client a besoin d’être rassuré sur le produit et ses garanties. Par exemple : est-ce que votre service est conforme aux normes RGPD ? En combien de temps votre service client répond ?
Orgueil : vous devrez apporter des arguments pour évoquer subtilement l’estime de soi du client. Cela veut dire que vous devrez prouver en quoi votre service satisfait le besoin d’être reconnu d’une personne. Par exemple, si un prospect s’intéresse Pour un sac de luxe, une image de prestige est mise en avant pour démontrer que votre client fait partie d’une certaine élite. De nombreuses publicités font appel à des stars également pour satisfaire ce besoin-là.
Nouveauté : votre produit doit satisfaire la curiosité et donner l’impression qu’il est à la mode pour passer à l’achat.
Confort : votre service doit assurer le confort physique et psychologique de votre client. Par exemple, pour une voiture, un commercial insistera sur les innombrables options et l’intérieur confortable.
Argent : un commercial devra insister que votre service est un investissement sur le long terme.
Sympathie : enfin, pour mener à bien une vente, l’attitude de la personne en charge de la vente doit être positive et ouverte.
Bonus : 4 techniques de conclusion de vente pour convaincre un client à coup sûr !
Vous avez mis en place une ou plusieurs méthodes de vente commerciales mais le client hésite encore ?
Pour conclure la vente à coup sûr, nous vous présentons 3 techniques de vente.
Poser une question ouverte
Si vous ressentez encore des réticences malgré la présentation des bénéfices pour lui, il faudra lui conclure en lui posant des questions de ce type : “Quand peut-on commencer à travailler ensemble ?”, “Quand est-il possible de signer le contrat ?”, “Comment puis-je faire avancer votre prise de décision ?”.
Cela vous permet de mieux prendre la température et passer à une phase de négociation éventuelle.
Négocier une compensation
Si votre prospect ne compte pas passer à l’achat dans l’immédiat, il vous faut rajouter des éléments convaincants dans votre argumentaire. Le but n’étant pas de vendre un produit au rabais mais de proposer des petits plus et passer à une phase de négociation commerciale. L’important restant bien entendu de défendre ses marges commerciales ! Vous pouvez par exemple lui proposer :
Une formation avec une réduction,
Un mois gratuit contre un engagement : proposer un essai gratuit favorise le “l’essayer c’est l’adopter” !
Offrir la livraison,
Proposer une réduction immédiate en fonction de votre politique commerciale.
Pour passer à l’achat plus rapidement, n’hésitez pas à mettre en avant le côté urgence de ces offres commerciales. En somme, vous les proposez uniquement dans un laps de temps très réduit (ou lors du rendez-vous) pour lui proposer de passer à l’achat.
La présomption
Même si votre client ne vous a pas dit qu’il allait passer à l’achat, vous concluez la vente en lui demandant combien de produits ils souhaitent acheter ou quand le service sera déployé. Attention ! Il faut savoir faire preuve d’habileté et de confiance pour utiliser cette technique de vente. En effet, votre prospect pourrait le prendre comme une agression si cela n’est pas dit avec prudence ou juste après un argumentaire rodé.
La conclusion en beauté
Un rendez-vous commercial peut être long et les arguments peuvent être nombreux. Pour cette reformulation, soyez concis et passez en revue les caractéristiques et les avantages pour lui en quelques phrases. Une dernière chance pour lui de se souvenir et de passer à l’acte de vente directement.
Si vous repérez des signaux d’achat tels que des demandes sur le prix ou la livraison, des détails précis sur l’offre ou encore vous couper pour établir un contrat : la vente est désormais pour vous !
Axonaut : développer vos ventes plus facilement avec un logiciel 100% français !
Chaque commercial vous le dira : une prospection sans organisation peut vite s’avérer être un échec ! Pour développer votre activité en toute sérénité, Axonaut est un logiciel CRM 100% français et facile d’utilisation qui propose plusieurs fonctionnalités dans ce sens :
Connexion de votre agenda Microsoft et Google.
Rappels SMS des rendez-vous à vos prospects.
Création de cycles commerciaux et opportunités pour suivre en un seul coup d’œil où en votre prospection.
Centralisation de l’ensemble de vos échanges par email sur une fiche client dédié.
Envoi de campagnes emailings ou SMS pour présenter vos offres.
Personnalisation en fonction de votre activité : vous pouvez filtrer plus facilement les informations avec les champs personnalisés.
Statistiques en temps réel : mesurez votre performance commerciale rapidement (taux de transformation, nombre d’échanges etc.).
Pour gérer votre entreprise de A à Z, Axonaut vous permet également de gérer votre facturation, vos dépenses, votre stock, vos projets etc.
En conclusion, une technique de vente vous permet de mieux organiser votre discours de vente et mieux convaincre votre interlocuteur. Pour une prospection réussie, coupler une méthode de prévision des ventes avec un logiciel de gestion commerciale vous permet de séduire des clients en automatisant les tâches chronophages et savoir rapidement où vous en êtes !
Newsletter