Et si vous convertissiez plus de prospects ? La proposition commerciale est là pour vous ! En effet, créer une proposition commerciale détaillée, centrée sur les besoins d’un client potentiel, vous permet de démontrer que votre entreprise est la meilleure pour trouver une solution à une problématique avec une forte valeur ajoutée. Rien que ça ! Nous vous donnons dans cet article les clés pour une proposition commerciale réussie qui fera mouche auprès de vos futurs clients et comment un logiciel de gestion commerciale pourra vous aider ! 👇
Avant toute chose, commençons par répondre à cette question : qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
La proposition commerciale, l’offre commerciale ou encore la « propale » fait référence à un document qui est rédigé après la phase de prospection dans l’objectif de conclure une vente. En effet, une fois que vous avez contacté votre prospect, parlé de vos offres et écouté son besoin, un commercial peut décider d’envoyer ce type de documents à un prospect avant la signature du contrat et la vente.
Créer une offre commerciale signifie également proposer un document très détaillé sur vos produits ou services. Il doit ainsi récapituler tous les besoins et attentes du client évoqués avec lui lors de la phase de prospection. Cela vous permettra de montrer concrètement en quoi votre produit ou service correspond exactement à ce que recherche votre client potentiel.
Sur le papier, on peut se dire que la présentation d’une offre commerciale ressemble à s’y méprendre à un devis. En effet, il résume déjà vos offres commerciales et votre client a une idée de vos services. Mais il existe des différences bien marquées !
C’est bien ça le hic : il résume seulement ! Une proposition commerciale vous permet de rentrer davantage dans le détail. Alors que le devis est centré sur votre produit ou service, une propale est quant à elle centrée sur le prospect.
La proposition retranscrit donc la problématique du prospect, ses attentes, ses besoins et comment vous répondez précisément avec vos services ou produits. Cela peut même aller au-delà : pousser la réflexion et développer des aspects de sa problématique auxquels votre client n’aurait pas pensé. Cela démontrera encore davantage votre expertise et que cette mission est faite pour votre entreprise et aucune autre !
Pour répondre à la question « comment faire une proposition commerciale ?« , nous vous conseillons de respecter quelques étapes avant d’entamer la rédaction complète de vos offres commerciales. Une bonne préparation = plus de chances de convaincre votre prospect de vous faire confiance ! 🚀
Pour répondre à la question « comment faire une proposition commerciale ?« , nous vous conseillons de respecter quelques étapes avant d’entamer la rédaction complète de vos offres commerciales. Une bonne préparation = plus de chances de convaincre votre prospect de vous faire confiance ! 🚀
Créer une offre commerciale réussie passe par l’analyse des besoins et des attentes de votre cible. Il faut donc comprendre votre prospect, ses besoins ! Il est donc essentiel d’échanger directement avec lui et de lui proposer des entretiens pour en savoir plus. Cependant, se rendre à un rendez-vous client sans préparation en amont c’est un peu comme se jeter à l’eau sans savoir nager !
Pour vous préparer, n’hésitez pas à vous renseigner sur l’entreprise via leur site web ou leurs réseaux sociaux par exemple. Vous pourrez ainsi comprendre le secteur d’activité ainsi que la culture d’entreprise. Cela vous permettra d’adapter votre discours lors des entretiens et lors de la rédaction.
Deuxième point important : définir des questions bien précises à poser lors de vos rendez-vous. Ces quelques questions vous aideront à mieux cerner les besoins de votre client :
Ces informations seront précieuses quand il sera temps de créer une offre commerciale. Pour ne rien oublier, le CRM sera votre meilleur allié ! En effet, le CRM est un logiciel commercial qui vous permet de renseigner l’ensemble des échanges qui ont eu lieu entre vous et votre client. Vous pourrez ainsi retrouver dans un seul et même endroit l’ensemble des éléments pour faciliter la rédaction de votre proposition commerciale.
Grâce à un CRM, organiser la prospection au sein de votre entreprise devient également plus facile. En effet, vous pourrez créer des opportunités qui récapitulent le montant de l’affaire par exemple dans des cycles commerciaux. Cela permet de définir des étapes avant que le prospect devienne client et suivre l’efficacité de vos actions commerciales.
De plus, pour être sûr d’être sur la bonne voie avec ce prospect, n’hésitez pas à conclure par un récapitulatif de l’entretien : j’ai noté telle information, est-ce bien cela ? Vous avez évoqué que cet élément était important, vous me confirmez ?
On peut avoir peur de conclure de cette manière de peur de faire trop répéter le client en face mais c’est un excellent moyen de montrer à vos prospects que vous avez bien écouté et que vous prêtez attention à ses besoins.
Attention qui dit modèle de proposition commerciale ne veut pas dire reproduire exactement la même propale pour chaque prospect ! Cela doit vous servir de trame pour ne pas perdre de temps à commencer de zéro pour chaque prospect.
Dans votre document Word et/ou Powerpoint, vous pouvez d’ores et déjà intégrer des grands chapitres et les éléments clés l’intérieur. Cela sera à développer lors de la proposition de projet commercial en fonction de votre client :
Comment écrire une offre commerciale ? Pour envoyer une proposition de projet commercial réussie, nous vous présentons les 4 étapes à respecter ci-dessous ! Suivez le guide 👇
Dans cette première partie, vous présentez votre entreprise, les personnes intervenant sur votre projet ainsi que vos produits ou services. Bien plus qu’une simple présentation de votre entreprise, ce premier point vous permettra de démontrer votre expertise dans votre domaine. C’est donc le moment notamment de mettre en avant des témoignages clients dans son domaine d’activité ou avec les mêmes problématiques.
Reformuler les besoins de vos clients est une des parties les plus importantes de votre proposition commerciale. C’est ici qu’il faut prouver que vous avez bien compris ses attentes, ses objectifs et ses demandes. Pour ne louper aucune information, le CRM sera d’une grande aide ! En effet, vous pourrez voir en un seul coup d’œil les comptes rendus de vos rendez-vous et les reprendre.
Cette partie devra donc reprendre :
N’hésitez pas à reprendre le vocabulaire propre à son métier qu’il emploie, ça lui donnera davantage l’impression que le document a été réalisé sur mesure.
De plus, captez l’attention de votre client en proposant des axes d’amélioration auxquels ils n’auraient même pas encore pensé. Une vraie preuve par l’exemple de votre expertise ! Et enfin finissez par une présentation synthétique des objectifs et comment vous allez y parvenir.
Après avoir exposé l’ensemble des attentes de l’entreprise, il est maintenant temps d’expliquer quelles solutions vous proposez. Pour cela, prenez le temps nécessaire à la réflexion. Quand vous créez une offre commerciale, cette étape se doit d’être la plus détaillée et claire possible : quelles sont les actions qui vont être mises en place pour répondre à sa problématique ?
Démontrez rapidement tous les avantages de votre société dans le futur plan d’action. Mettez en avant des conseils simples pour accroître votre crédibilité et ainsi assurer que vous pouvez résoudre les problèmes. C’est la meilleure solution pour décrocher le fameux contrat !
Pour illustrer encore davantage votre plan d’action, présenter un planning prévisionnel est un atout supplémentaire pour vous démarquer. Il aura une idée dans le temps du délai de réalisation du projet. N’hésitez pas à vérifier auprès des équipes impliquées si les délais sont tenables pour éviter des retours clients négatifs.
La trésorerie, le nerf de la guerre pour une entreprise ! Le budget potentiel est donc l’élément qui peut faire basculer les négociations avec un client. N’hésitez donc pas à proposer plusieurs types de prestations à différents prix pour coller au mieux à son budget. Attention toutefois à être confiant des prix que vous proposez et à ne pas vous brader ! Cela pourrait vous être défavorable lors des négociations et faire baisser votre valeur ajoutée. La proposition doit être juste, pour vous et votre client, au niveau du prix. C’est pourquoi comprendre le projet du prospect est primordial.
Pour vous aider encore davantage dans la présentation de votre offre commerciale, vous trouverez également un exemple de proposition de vente ici :
Pour être sûr de rédiger une offre commerciale de qualité, le commercial passe par tout un processus de prospection commerciale. Cependant, sans véritable outil dédié, cela peut être la croix et la bannière et avoir un effet néfaste sur la relation client !
Pour organiser votre prospection, Axonaut, logiciel CRM 100% français, sera votre meilleur allié :
L’objectif d’une proposition de vente est de proposer une solution adaptée, personnalisé, détaillé et concise à vos prospects. Elle ne doit donc pas être négligée. Le format retenu doit servir vos intérêts et montrer votre expertise. La forme est donc essentielle. Vous devez connaître, comprendre et expliquer les besoins. N’hésitez pas à demander, poser toutes les questions que vous jugez nécessaire. Ainsi votre proposition sera efficace, personnalisée, permettant de résoudre la problématique initiale.
Enfin, indiquez clairement la valeur ajoutée, les bénéfices qu’auraient vos futurs clients à choisir votre offre par rapport à la concurrence. De manière concise, les problématiques du prospect doivent être indiquées dans votre proposition de vente. Rédiger une proposition commerciale est essentiel pour la croissance de votre entreprise, ne négligez pas cette étape !
Si vous souhaitez plus de conseils sur les propositions commerciales, ou la gestion commerciale en général, n’hésitez pas à lire tous nos articles dédiés sur le blog Axonaut !
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